Задать вопрос юристу

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Что важнее, чем свойства вашего продукта и достоинства вашей услуги?

При помощи каких формулировок удобно перейти от рассказа о преимуществах вашего продукта к приведению доводов о его полезности вашему партнеру?

Как вербальными и невербальными средствами повлиять на мнение своего клиента?

От чего зависит достоверность ваших слов?

В какой степени вы сами должны быть убеждены в нужности предлагаемых вами продуктов и услуг?

Сколько аргументов нужно использовать, чтобы убедить клиента?

Что важнее, чем количество приведенных вами аргументов? В чем заключаются плюсы и минусы использования специальных терминов?

Что нужно делать, чтобы ваши доводы были понятными и наглядными?

Что нужно делать, чтобы речь была образной?

Почему нужно всегда сначала говорить об известном и лишь затем - о новом?

Как вызвать у клиента представление о выгодности вашего предложения?

С помощью каких наводящих слов вы наверняка внушите партнеру благоприятные ощущения?

Какие визуальные вспомогательные средства вы можете использовать?

Почему всегда, приводя аргументы, следует двигаться от фактического состояния дел к желаемому, от того, что есть, к тому, что должно быть?

Какие преимущества дает обоюдная аргументация?

В какой последовательности вы станете приводить свои самые убедительные аргументы?

Почему следует делать промежуточное подведение итогов?

Как эффективнее всего вовлечь партнера в разработку решения его проблемы?

Какие преимущества вы получаете, если партнер сам развивает идею, на которой основывается решение его проблем?

Как избежать принятия решения за партнера?

По каким признакам можно узнать, что партнер затеял с вами психологическую игру?

Как "расшевелить" пассивного неразговорчивого партнера и побудить его изложить представления о возможном решении его проблем?

Как перейти от предложенного клиентом решения к изложению аргументов о полезности продукта или услуги, индивидуально ориентированных на его потребности? Как определить, что собеседник признал ваши аргументы убедительными?

Продавайте своим клиентам пользу!

Возможно, некоторым клиентам уже известны определенные аргументы, и все-таки не пытайтесь себя убедить: "Эти аргументы клиенту уже давно известны ". Опыт показывает, что наибольшего успеха добивается тот продавец, который умеет убеждать, который как нельзя лучше соответствует потребностям клиента.

Если вы хотите кого-либо убедить, излагая ту или иную идею или демонстрируя тот или иной продукт, то должны как можно более настойчиво, наглядно и понятно объяснить ему, какую пользу он извлечет из них. Для вас это означает следующее:

Адаптируйте все, что вам известно о продукте или услуге, к образу мыслей клиента.

Сосредоточьтесь на том, что интересует клиента. Не обрушивайте на него сотни аргументов, достаточно нескольких, но таких, которые кажутся вашему клиенту важными и свидетельствуют о пользе и выгоде для него.

Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаете преимуществом вы или ваша фирма.

Для того чтобы научиться приводить убедительные доводы, вы должны: 1.

Хорошо знать свойства и характеристики продаваемого вами продукта, отличительные особенности своей фирмы и преимущества предлагаемых вами услуг;

Переводить эти сведения на язык клиента, т. е. Объяснять ему, что именно он будет иметь от вашего предложения.

Примеры из практики, приведенные на следующих страницах, показывают, насколько просто это сделать. В левой колонке указывается соответствующее выгодное качество продаваемого вами продукта или услуги. Вы хорошо знаете, в чем выгода этого качества, и чтобы ваш собеседник тоже понимал это, вам надо растолковать ему это, ориентируясь на его потребности (покупательский мотив, мотив, содействующий принятию решения о покупке).

В средней колонке растолковывается польза для клиента, вытекающая из названного в первой колонке качества. Для того чтобы вам было легче развить такое важное для продавца умение приводить убедительные доводы, в правой колонке приводится наиболее важный покупательский мотив, соответствующий той пользе, которую получает клиент от покупки конкретного продукта. Формулировки из средней колонки вы можете использовать каждый раз, проводя переговоры только с тем клиентом, у которого выявились потребности, точно соответствующие указанному в правой колонке покупательскому мотиву. Хотя другие приводимые вами аргументы являются верными и точными, они не дадут нужного результата, если вы с ними обратитесь к деловому партнеру, руководствующемуся иными покупательскими мотивами.

Примечание, касающееся приведенных в таблице примеров:

Ни в какой иной отрасли технический прогресс не проявляется так стремительно и очевидно, как в электронной обработке информации! Поэтому некоторые термины и формулировки, будучи недолговечными, могут показаться слегка устаревшими и не соответствующими настоящему уровню развития этой отрасли. Принимая во внимание это обстоятельство, сосредоточьтесь, пожалуйста, не столько на смысловой, сколько на методической стороне дела. Уверяем вас, что в момент создания этой таблицы все формулировки, предложенные опытными специалистами, и в смысловом отношении были точными и актуальными. Рекомендуем вам при работе с таблицей чаще пользоваться маркерами разного цвета, отмечая ими наиболее важные для вас места.

Сокращения, обозначающие покупательский мотив:

У - удобство

П - стремление повысить свой престиж

СР - стремление получить прибыль / сократить расходы

Б - стремление к безопасности и надежности Характеристика продукта / отличительная особенность услуги Польза для клиента = Покупательский мотив Модульность Простота расширения = У

Расширение не требует больших расходов = СР

Высокий коэффициент готовности = Б

Вы определяете то, что вам нужно = П

Не требуется много времени на обучение

обслуживающего персонала = У+СР Ошибкоустойчивость Необычная, технически совершенная архитектура вычислительной системы = П Ошибки не требуют вмешательства пользователя = У

Высочайший коэффициент готовности = Б Не требует затрат при производственных простоях = СР Интерфейсный модуль Упрощает/облегчает взаимодействие = У Не требует больших затрат = СР Обеспечивает простое подключение к другим системам = Б=У

Позволяет использовать новейшие приборы high-end = П Универсальный интерфейс Позволяет использовать недорогой терминал = СР

Не требует расходов, соединяясь с любым типом терминала = У Исключена зависимость от одного производителя терминалов = Б Возможно немедленное использование самой современной технологии = П Графический интерфейс Низкие затраты на обучение = СР Легко обучиться и удобно обслуживать = У Возможность допущения ошибки сведена к нулю = Б

Отвечает самым современным требованиям = П Имеет ресурсы для пользования самого современного программного обеспечения Наилучшая основа для будущих разработок = Б Эффективное программное обеспечение = П Возможность без больших затрат с помощью банка данных устанавливать новые связи = У Сделанные сегодня инвестиции оправдают себя и в будущем = СР Основывается на реляционной базе данных Самостоятельное составление запросов =СР Легкая обработка данных =У Отсутствие зависимости от единственного торгового дома, продающего программное обеспечение =Б

Просто великолепная техника, которую "есть смысл себе позволить" = П Управление базой данных База данных может быть сохранена, не требуется перенастройки = У+(СР) Использование выгодной по цене базы данных = СР

Хорошо зарекомендовавшие себя надежные конструкции могут быть сохранены = Б При составлении базы данных можно учитывать новейшие разработки = П Высокая информационная пропускная способность Сокращает время ожидания пользователя, что экономит затраты на электроэнергию = СР Сокращает время ожидания пользователя и за счет этого повышается эффективность работы = Б

Удобен для пользователя, он не испытывает трудностей при получении результатов = У Обнаруживает максимальную производительность = П Влаго-, водо- и пыленепроницаемость В высшей степени годен для условий, в которых

работает пользователь = Б

У вас никогда не будет неприятностей с

терминалом ВDЕ = У

Надежность в работе, долговечный ->

минимальные затраты на техническое

обслуживание = СР

Новейшее поколение для удовлетворения высоких запросов и работы с большой нагрузкой = П Соответствует всем общепринятым стандартам = Б Применение не зависит от аппаратных средств единственного производителя = У Аппаратные средства можно сменить, оставляя прежним программное обеспечение Операционную систему легко освоить = П Операционная система будущего Не требуется дополнительных затрат на программное обеспечение при обновлении аппаратных средств = СР Объектно-ориентированное

программирование Низкие затраты на техническое обслуживание = СР

Небольшой объем работ по техническому обслуживанию = У Новейшая разработка = П Надежное вложение денег, поскольку система совместима с будущими разработками = Б Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Наметьте для себя какой-либо продукт, который вы стремитесь продать.

В левой колонке таблицы укажите 4-5 его характеристик. Подумайте, как преподнести и интегрировать каждую из них в зависимости от разных покупательских мотивов (потребностей) потенциальных клиентов. Запишите аргументы, обосновывающие полезность и нужность продукта для клиента перед покупательским мотивом, обозначенным соответствующей буквой. Готово! И не сомневайтесь: любое количество продукта можно истолковать так, что оно будет соответствовать любому покупательскому мотиву, убеждая клиента в нужности продукта! Поломать голову над этим вам, несомненно, стоит, так как:

Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это делать, находясь на переговорах у клиента! Вам будет легче его убедить и вы сможете больше продать.

В ходе коммерческой беседы часто бывает необходимо быстро и точно сформулировать доказательный аргумент. Как же много времени вам потребуется для того, чтобы экспромтом, не отводя взгляда от собеседника, найти самые убедительные слова, если сейчас в спокойной обстановке, имея возможность полностью на этом сосредоточиться, вы тратите полминуты? Убедились? Потренироваться стоит!

Следите за тем, чтобы формулировки в средней колонке действительно содержали пользу для клиента, руководствующегося именно соответствующим покупательским мотивом, а не перечисляли другие характеристики продукта.

Пример: "высокая информационная пропускная способность" -> "сокращает время ожидания пользователя". Это еще не польза для клиента, а еще одна характеристика продукта.

Найдя ответ на вопрос: "Что от этого имеет клиент?", вы получите формулировку, однозначно отражающую пользу для клиента -> например, "это позволит ему экономить время и средства ".

Даже самое частое выполнение этого упражнения никогда не будет излишним. Систематически повторяйте его, приводя каждую новую характеристику каждого нового продукта или каждой новой услуги, чтобы вы научились быстро, уверенно и точно находить убедительный довод! Сделайте копии с помещенной ниже незаполненной таблицы и используйте их при выполнении упражнения. Характеристика продукта / отличительная особенность услуги Польза для клиента = Покупательский мотив У Б СР П У Б СР П У Б СР П У

Б

СР

П

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!:

  1. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  2. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  3. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  4. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  5. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  6. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  7. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  8. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  9. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  10. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  11. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -