Задать вопрос юристу
 <<
>>

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова при восприятии их головным мозгом человека преобразуются в "картинки", которые в свою очередь становятся причиной возникновения определенных чувств ( см. гл. 2 "Внутренний настрой"). Произнося то или иное слово, вы даете приказ головному мозгу слушающего вас человека вызвать в памяти соответствующую "картинку", образ.

Однако мозг человека не может преобразовать в "картинки" слова "не" или "ни", "картинки" формируются только на основе следующих за ними слов!

Пример.

Полностью сосредоточьтесь и подумайте не о ва-зочке, наполненной мороженым и клубникой со взбитыми сливками, а о...

Не думайте, пожалуйста, ни о какой вазочке с мороженым и ни о какой клубнике со взбитыми сливками!

Сделать предлагаемое вам будет, вероятно, несложно, так как вы скорее всего сегодня и не думали ни о какой вазочке с мороженым. И тем не менее вам это может не удасться, потому что ваш мозг после того, как через слух воспримет слова "вазочка с мороженым" и "клубника со взбитыми сливками", должен сначала преобразовать их в образы, визуализировать их, чтобы понять и иметь возможность упорядочить среди хранящихся в памяти понятий. В то время, как вы слышите или читаете эти слова, в вашем воображении возникают представления, которые определяют ваше настроение и чувства.

Теперь вам, очевидно, понятно, почему вы своими руками сводите на нет все свои усилия и заводите деловую беседу в тупик, когда обращаетесь к своему собеседнику со словами-"раздражителями" (негативными мыслительными стереотипами), когда говорите, что не хотите, вместо того, чтобы сказать, что хорошего и полезного хотите для него сделать.

Объяснение условных знаков: : СО - собственное обесценивание,

ОП - обесценивание партнера,

НМС - негативные мыслительные стереотипы, под воздействием которых возникают неприятные чувства.

"Не хочу вас больше задерживать" (СО, НМС).

"У меня как раз было немного времени..." (ОП).

"Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал..." (ОП).

"Позвольте войти... " (СО).

"Я не помешаю?" или

"Не буду вам больше мешать" (СО, НМС).

"Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча" (ОП).

"Вы не уделите мне несколько минут?" (СО)

"Я должен вам сегодня..." (СО, ОП).

"Мне поручено вам сообщить..." (СО, ОП).

"Вам по-прежнему нездоровитсяЛ" (НМС).

"Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз" (НМС, ОП).

"К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят" (СО, ОП). "Я замещаю г-на X. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я" (СО,

ОП).

Приведем еще два примера из практики сбыта, касающихся негативного и позитивного мыслительных стереотипов.

Продавец А обращается к клиенту, который ищет компьютерную программу по бухгалтерскому учету:

"Трудность заключается в том, что существует множество различных программ, так что почти невозможно установить, какая из них может быть вам полезной. Яне хочу, чтобы в результате у вас оказалась программа, которая вам не подходит. Давайте посмотрим, какая программа из тех, что я могу вам предложить, является лучшей ".

А вот что говорит продавец Б тому же клиенту: "Для меня дело чести - найти программу, которая бы максимально отвечала вашим требованиям. Я охотно помогу вам в этом. Мы вместе установим, что вы выбрали именно ту программу, которая действительно вас полностью удовлетворяет. Вот почему сначала очень важно выяснить, чего вы ожидаете от этой программы. Затем я порекомендую вам наиболее подходящие программы, которые вы сами сможете сразу же здесь проверить. Итак, каким требованиям должна отвечать ваша новая программа по бухучету?"

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007 {original}

Еще по теме Избегайте начала, заводящего беседу в тупик:

  1. ПРАВИЛА НАЧАЛА БЕСЕДЫ 1.
  2. 2.6. ТУПИКИ АВТОРИТАРНОЙ МОДЕЛИ РОСТА И ТЕОРИИ МОДЕРНИЗАЦИИ
  3. Избегайте собственной жадности
  4. Избегаем предсказуемости
  5. Избегайте конфликтов интересов
  6. ИЗБЕГАТЬ ДЕСТРУКТИВНЫХ ПРАКТИК
  7.   Некоторые ошибки политики, которые нужно избегать  
  8. Ловушки, которые заставляют людей избегать риска
  9. 3. Избегать девальвации валюты как меры повышения конкурентоспособности
  10. Избегайте кризисного управления: поставьте четкую годовую цель
  11. КАКИХ СЛОВ ЖЕЛАТЕЛЬНО ИЗБЕГАТЬ В РЕКЛАМНОМ ТЕКСТЕ И СЛОГАНЕ
  12. Как увеличить шансы на успех 13 Избегайте десяти основных причин неудач
  13. Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы 1.
  14. Глава 3. Подготовка к деловой беседе
  15. Глава 5. Начало деловой беседы
  16. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА БЕСЕДЫ С УВОЛЬНЯЕМЫМ
  17. Фазы коммерческой беседы
  18. Предтестовая беседа
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -