<<
>>

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

Тайский император Тай Цзун решил совершить поход против государства Ко-гуре на Корейском полуострове. Ко когда он подошел к берегу моря со своим трехсоттысячным войском и увидел бушующее море, то пал духом и засомневался, стоитли предпринимать столь рискованный, шаг.

Тай Цзун обратился к своим советникам, чтобы узнать их мнение.

Военачальники, опасаясь того, что император передумает продолжать поход, попросили помощи у хитроумного генерала Сюэ Жэньгуя. Тот сказал, чтобы в течение целого дня император не смотрел на море. Через сутки императору сказали, что богатый крестьянин приглашает его к себе, чтобы отдать почести. Император обрадовался и со своей свитой направился к крестьянину. Десятки тысяч полотен от палаток загораживали вид на море. Император не видел его. Крестьянин пригласил его в дом, устланный коврами и занавешенный тюлем. Началась трапеза. За приятным разговором и бокалами вина незаметно прошло несколько часов. Вдруг императору показалось, что шумит ветер, а он сам слегка покачивается. Император отдернул занавеску и обнаружил, что находится на огромном плоту, окруженном кораблями его флота. «Что происходит?» — спросил он. «Вся армия следует н Когуре», — ответил один из советников. Перед свершившимся фактом воля императора окрепла, и он уже без страха следовал к вражеским берегам.

Честно признаюсь, уважаемый читатель, что не удалось мне в полной мере осуществить задуманное. По стратегиям буду писать отдельную книгу! Но здесь вы найдете начало, середину и конец этой книги. Глава эта будет понятна не всем, извините. Но тот, кого стратегии действительна заинтересуют, очень сильно изменит свою картину мира, расширит ее.

Часто ли вы задумываетесь над стратегией собственного поведения? Достаточно ли вы дальновидны, чтобы предсказывать поведе

48 ? Глава 3.

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров.

ние клиента в ответ на ваши слова? Насколько развит ваш социальный интеллект? Можете ли вы представить переговоры, на которые вам предстоит пойти завтра, от начала до конца? Можете ли вы создать в своем воображении несколько сценариев реагирования клиента и исходя из построенной вами модели начертить в уме (мысленно проработать) несколько стратегий собственного поведения? И что вы вообще можете? Можете ли вы перевернуть мир, можете ли вы стать президентом? Можете ли защитить докторскую диссертацию или хотя бы кандидатскую?

Все больше убеждаюсь я, что, когда человек ведет с кем-то разговор, он в какой-то степени разговаривает с самим собой. И чем более человек несовершенен, тем больше его слов обращено по форме к собеседнику, а по содержанию к самому себе. (Боти я сам с собой поговорил.)

Станислав Ежи Лец говорит: «Всегда ответ на вопрос зависит от отвечающего и никогда не зависит от вопроса». Предлагаю иное видение: «Всегда вопрос зависит от вопрошающего и никогда не зависит от того, кому задается вопрос». Что там ответы, если мы еще не до конца научились задавать вопросы!

Стратегии переговоров и продаж Прямое позитивное предложение Вопросы Давление Эмоциональная уверенность

\ / \ / Давление Эмоции / \ / \ + — - 4- _і_ Интрига Крещендо

Отсечение

Последовательность

Выматывание

Контрастные действия

Напряжение

Диминуэндо

Декомпозиция

1

Анти-ганфронтация

Рис. 6.

Глава 3. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров.

? 49

Итак, стратегии ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров. Привожу авторскую классификацию стратегий. Если кто-то не согласен с такой интерпретацией, с удовольствием нас выслушаю. Попробуйте создать свою.

Посмотрите на рисунок 6.

Предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения четырех критериев:

? давление;

? последовательность;

? эмоции;

? напряжение.

С точки зрения давления можно выделить 4 стратегии:

? задавание вопросов — давление минимальное; а прямое давление — давление максимальное;

? плюс-минус — сначала уступки, затем давление;

? минус-плюс — сначала давление, затем уступки.

С точкизренияяоследовательности выделяем также4 стратегии:

? крещендо — усиление силы аргументов по ходу разговора;

? диминуэндо — начинаешь с самого сильного аргумента, затем сила аргументов снижается;

? декомпозиция — пошаговое решение проблемы, разделение проблемы на сумму маленьких проблемок;

? отсечение — выделение главного и второстепенного, хорошего и плохого.

С точки зрения эмоций получилось 3 стратегии (одно место пустое, как в таблице Менделеева, ждет своего открывателя): а эмоциональная уверенность — переговоры проводятся на положительных эмоциях, постоянное использование эмоций, своих и клиента;

? прямое позитивное предложение — в начале, в середине, в конце и еще много где; необходимо, так или иначе, возвращаться к основным целям, своим и партнера, причем эти цели соединять;

? интрига — начинать переговоры с необычных фактов, новостей, завоевать клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями.

50 ? Глава 3.

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров.

И с точки зрения напряжения также получается 3 стратегии (тоже одно место пустое, тюка пустое):

? контрастные действия — «плохой и хороший полицейские», если переговоры ведете вдвоем, или использование временных контрастов;

а выматывание — изнурение оппонента информацией, временем и так далее, чтобы усыпить бдительность, утомить и затем добиться своих условий;

? антиконфронтационная стратегия — работа в конфликтных ситуациях, в случае сильного давления со стороны клиента.

Честно вам скажу, что я не встречал ни одной широкой классификации стратегий переговоров и продаж, поэтому создал собственную.

А теперь пойдем по стратегиям. Все стратегии описать полно не смогу, потому что я не совершенен.

<< | >>
Источник: Рысёв Н. Ю.. Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил.. 2009

Еще по теме Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж:

  1. Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
  2. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
  3. Стратегия 13 вопросов
  4. Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
  5. Общий алгоритм обработки возражения
  6. ВЛИЯНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ КУЛЬТУРЫ НА МОТИВАЦИЮ РАБОТНИКА
  7. Оптимизация организационной структуры предприятия.
  8. КРАТКИЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ
  9. Процесс непрерывного улучшения
  10. ЛОГИСТИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
  11. Веб-интеграция. Особенности разработки веб -сайтов компаний
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг и менеджмент - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -
Яндекс.Метрика