Звонки потенциальным клиентам


Это те самые взятые тобой контакты, которые или не приехали на встречу, или после встречи взяли время подумать. И те, и другие — сомневающиеся клиенты. Первым ты «не продал» встречу, вторым — карту. И если с первыми все проще (читай раздел про входящие звонки), то со вторыми сложнее: как ты помнишь, по телефону карту продавать более проблематично, особенно если ты не продал ее вживую. В этом случае звонок следует делать на следующий день, пока клиент не остыл. И у тебя есть два выхода: или продавать контракт, основываясь на полученной при встрече информации, или продавать встречу с измененными обстоятельствами.
Прежде всего лови момент! Принимая эмоциональное решение, человек значительно более решителен и легко расстается с деньгами. Но это эмоциональное состояние краткосрочно — если дать клиенту подумать, он остывает и начинает мыслить рационально, отвлекаясь на другие цели, а в этом случае совершить покупку сложнее. Так что любое откладывание визита ведет к снижению вероятности покупки.
Вспомни, как ты заглядывался на какую-то вещь в магазине, но по каким-то причинам не покупал ее сразу Как только ты выходил из магазина, сразу начинал думать о том, как хорошо, что ты ее не купил. А через пару дней ты вообще забывал о ней и редко когда возвращался.
Прием изменения обстоятельств заключается в том, что одно из обстоятельств, важность которого всплывала при встрече, изменяется, что может сделать вторую встречу более результативной для клиента. Например: «Алексей, Вы говорили, что планируете посещать клуб с супругой, — так приезжайте вместе, я покажу клуб и ей, и вы сможете принять совместное решение!» В данном случае «изменяющееся обстоятельство» — наличие супруги. Или так: «Ольга, в прошлый раз мы лишь мельком взглянули на тренажерный зал, но сейчас мы как раз установили там новое оборудование. Приезжайте, мне кажется, оно Вас заинтересует!» Как можно понять, измененное обстоятельство — новое оборудование, на которое делается акцент. Здесь важно понимать, что ценность того или иного обстоятельства создается не для продажи контракта, а для продажи повторной встречи.
В любом случае при звонке потенциальному клиенту мы сначала проводим мини-диагностику и выясняем возможные причины, по которым клиент пребывает в раздумье. Может, он действительно просто забыл или у него возникло срочное дело — тогда нужно просто договориться на следующий день, и дело в шляпе!
<< | >>
Источник: Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-ютуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам. 2011

Еще по теме Звонки потенциальным клиентам:

  1. Как создать план звонка клиенту
  2. Рекомендации по работе с входящим потоком потенциальных клиентов
  3. Обсуждение с потенциальным и/или новым клиентом запретных тем
  4. НИКОГДА НЕ СООБЩАЙТЕ ПРОДАВЦАМ НОМЕРА КРЕДИТНЫХ КАРТОЧЕК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ!
  5. Приветственные звонки
  6. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
  7. ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ, ИЛИ ШПАРГАЛКА ПО ИСХОДЯЩИМ ЗВОНКАМ
  8. Клиент умный, сам поймет. Остальные 99% клиентов пройдут мимо вас
  9. Управление звонками (Call Management)
  10. Телефонные звонки
  11. Выбираем время звонка
  12. 1 Последующие звонки
  13. входящие звонки
  14. Работа с исходящими телефонными звонками
  15. ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ, ИЛИ ШПАРГАЛКА ПО ВХОДЯЩИМ ЗВОНКАМ
  16. VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
  17. Введение: бизнес-выгоды от продаж по телефону при помощи исходящих звонков
  18. Менеджер по продажам при помощи исходящих телефонных звонков
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -