Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Выполняйте это упражнение на основе помещенных ниже вопросов клиентов до тех пор, пока без долгих раздумий не начнете отвечать на них, подтверждая покупательский интерес, и так же автоматически не будете сами задавать вопросы для того, чтобы добиться частичного согласия или принятия промежуточного решения. Реплики клиентов, свидетельствующие о покупательском сигнале Ответы продавца, подтверждающие, что он понял покупательские сигналы, и его встречные вопросы Сколько стоит подключение еще одного отдела к проектируемой локальной сети?

Как вы намерены перебороть сопротивление и опасение потребителей?

Сколько стоит автоподача страниц с двумя секциями?

Когда можно встретиться для беседы с руководителем проекта?

Почему на каждый прибор составляется отдельный договор о техническом обслуживании? Когда вы проведете анализ? Когда вы приступите к монтажу? Следует ли нам использовать графическую операционную среду на производственном участке и в мастерских или там можно применить менее дорогое решение? Кто сможет внести изменения в программу при перестройке производственного процесса? Насколько целесообразно использовать такую систему на нашем предприятии? Нам придется заплатить сразу всю сумму? Вы сами будете руководить реализацией проекта? Остались ли на данный момент какие-либо невыясненные вопросы? Использует ли какое-нибудь местное предприятие, подобное нашему, эту систему? Срок платежа составляет полтора месяца? В секретариате, где осуществляется подготовка текстов, нам следует установить цветные мониторы или там можно обойтись чернобелыми экранами? Насколько надежно защищены данные? Сколько времени, по вашему мнению, требуется пользователям для надежного освоения этой программы? Сколько ваших сотрудников должно принять участие в разработке для нас этой программы? Где мы можем увидеть эту программу в действии? Да, это было бы для нас самым подходящим. Гм, это представляется интересным. Как добиться заключения сделки купли-продажи? 1.

Вовремя улавливайте покупательские сигналы. Сигналы отправляются и, разумеется, они должны быть получены. Точно так же, как при анализе потребностей нужно: ?

внимательно выслушивать собеседника, ?

следить за реакцией и поведением партнера, ?

быть уравновешенным, дружелюбным и сосредоточенным. 2.

Обговаривайте все неясные вопросы.

Делать это надо в любом случае до момента подведения итогов, иначе у партнера в самый неподходящий момент может возникнуть вопрос, который разрушит весь ваш план беседы. Спросите своего партнера:

"Осталисьли какие-то вопросы невыясненными?"

"Какие вопросы вам еще неясны?"

Если такие вопросы имеются, дайте на них ответы, увязав их с потребностями партнера и пользой, которую он может получить при реализации вашего предложения.

Если вопросов нет, берите инициативу в свои руки и подводите итог обсужденным вопросам (или прямо спросите партнера о его намерении сделать заказ). 3.

Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе вашего предложения, и вывод.

Повторите самые важные аргументы, с которыми ваш партнер согласился. Исходя из них, сделайте вывод, наводящий партнера на принятие решения о покупке. 4.

Добейтесь согласия.

Спросите партнера, соответствует ли ваш вывод его точке зрения и представлениям. Если это так, побуждайте его к активным действиям.

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь:

  1. 3.4. Экономический выбор. Границы производственных возможностей и закон возрастания вмененных издержек (упущенных возможностей)
  2. В хорошем обществе возможности каждого случайно взятого человека велики, насколько это возможно
  3. Возможности
  4. Изменение возможностей
  5. 3.4.6. Многообразие возможностей
  6. 3.4.4 *. Определение возможностей
  7. ПОЗИТИВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
  8. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
  9. Возможность появляется
  10. «Равенство возможностей»
  11. Возможные ловушки
  12. ПРОГРЕСС И ВОЗМОЖНОСТИ
  13. НЕГАТИВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
  14. Новая возможность?
  15. 6.5 Возможные риски
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -