Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?

Цели. Чего я хочу достичь?

(Главная цель разговора/промежуточная цель/дополнительная цель на случай отказа.)

Кому я хочу позвонить?

В какое время наиболее вероятно застать нужного мне человека на месте? (Разгар рабочего дня, период работы с деловой корреспонденцией, обеденное время, конец рабочего дня.)

Документы. Какие документы мне нужны? (Картотека клиентов,

деловая переписка, отчеты, досье на клиента, блокнот, который не скользит по поверхности стола!)

Какие документы нужны моему собеседнику? (Бланк заказа, деловая переписка, рекламные проспекты, другие деловые бумаги.)

Начало телефонного разговора Кто берет трубку? Что я говорю, чтобы меня

беспрепятственно и быстро связали с нужным, мне лицом?

Какую привлекательную "приманку" я использую, чтобы сразу создать благоприятную атмосферу и установить контакт?

Как я обосную полезность этого разговора для моего собеседника?

Какие открытые вопросы я хочу ему задать (тезисно)?

Аргументы. Каковы цели моего собеседника? Как я могу ему помочь

достичь этих целей?

Как я могу убедить собеседника в том, что предлагаемые мной услуги или продукт будут ему полезны? Как я могу его мотивировать на сотрудничество?

Какие доказательства, рекомендации и примеры я могу использовать?

Какие вопросы мне может задать собеседник? Как я могу на них убедительно ответить?

Возражения. Какие возражения он может привести? Как я могу

опровергнуть эти возражения?

Что я не должен говорить?

Что мой собеседник не будет мне говорить по своей воле? Каким образом мне подступиться к тем сведениям, о которых мой собеседник предпочел бы умолчать? Завершение телефонного разговора.. На какие компромиссы и уступки я могу пойти? Какой

выход можно найти из столкновения интересов так, чтобы ни одна из обеих сторон не осталась в проигрыше?

Как подвести итог разговору и добиться подтверждения согласия на заключение договора и будущую деловую встречу?

Результаты телефонного разговора. Самоконтроль: в какой степени я добился своих целей и

целей своего собеседника?

Какие результаты разговора необходимо записать?

Кому следует о них сообщить?

Какие действия нужно предпринять, исходя из достигнутых в ходе телефонного разговора результатов?

Самое важное при согласовании условий деловой встречи ?

Тщательно готовьтесь к телефонному разговору, учитывая ситуацию, в которой находится ваш собеседник (его цели, мотивация, возможные возражения: "Сначала пришлите мне рекламные материалы ", "Я занят, у меня нет времени ", "Мы не нуждаемся в изменении сложившейся ситуации"}.

Положительно настройтесь перед разговором. ?

Прежде чем взяться за трубку телефона, подумайте, что можно сказать промежуточной инстанции (коммутатор, секретариат), чтобы вам не преградили доступ к нужному собеседнику. ?

Расположитесь так, как если бы собеседник сидел напротив вас. Решающее значение имеет то, как вы говорите, так как вас могут только слышать и не могут видеть мимику и жесты. Поэтому говорите медленно, достаточно громко, внятно и выразительно, но прежде всего стремитесь подстроиться к тому, как разговаривает ваш собеседник. ?

При разговоре слегка улыбайтесь, по вашему голосу собеседник поймет, что вы улыбаетесь. Ваш голос - это отражение вашей личности. Голосом можно выразить свое расположение и симпатию! Во время разговора дышите глубоко и равномерно. ?

Представляясь, четко и внятно называйте свои фамилию, фирму, которую вы представляете, ее местонахождение и свою должность. Повторите свою фамилию, но на этот раз вместе с именем. ?

Удостоверьтесь в том, что вы говорите с нужным вам собеседником, и с самого начала при помощи интересной "приманки" постарайтесь возбудить интерес. Дайте понять, что ему будет полезен личный разговор с вами. Поставьте себя на место собеседника, представьте себя в его "шкуре".

Говорите образно, выразительно, кратко и вразумительно.

Задавайте краткие открытые вопросы. Внимательно выслушивайте ответы. Обращайте больше внимания не на "что", а на "как". Тон делает музыку. Прислушивайтесь ко всем нюансам в интонации собеседника.

Не перебивайте собеседника и не возражайте ему.

Не забывайте кратко записывать самые важные ответы собеседника.

Во время разговора вставляйте реплики, подтверждающие, что вы его слушаете, понимаете его и согласны с ним. Покажите свой искренний интерес к словам собеседника. Будьте вежливы, но настойчивы и последовательны. ?

Приглашая собеседника на деловую встречу, предложите ему ее альтернативные сроки. ?

В заключение разговора подведите его итоги. ?

Прощаясь с собеседником, подтвердите достигнутую договоренность по условиям встречи: место и время ее проведения, тема беседы и ее участники.

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Вопросник: Как мне подготовиться к деловому разговору по телефону?:

  1. Деловой телефонный разговор специалиста по рекламе
  2. Как правильно начать разговор по телефону?
  3. Готовый шаблон телефонного разговора
  4. Вопросник: подготовка к деловой беседе
  5. Вопросник для проведения анализа деловой беседы
  6. Речевая культура делового разговора
  7. Как грамотно подготовить рекламно-информационные материалы; как правильно написать рекламный текст; каким требованиям должны отвечать иллюстрации и макет, т. е. как заставить печатную рекламу работать на успех
  8. Как подготовиться к проведению интервью
  9. Законы делового общения по телефону
  10. КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ВОПРОСНИКАМИ
  11. Как мне завладеть своим Домашним Золотом?
  12. Как разработать свою телефонную стратегию
  13. Как эффективно проводить встречи и вести телефонные переговоры?
  14. Как максимально эффективно организовать телефонные продажи
  15. 7 Как повысить эффективность и качество работы по телефону
  16. Взаимовыгодные продажи по телефону: как успешно вести переговоры
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -