18. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию.

Задайте клиенту презентационный вопрос, подробно мы их рассматривали в предыдущей главе (категория вопросов № 5).

Хочу лишь подчеркнуть, что как раз сейчас вы должны убедиться в том, что, проведя презентацию, вызвали у клиента интерес к вашему решению.

Еще раз приведу примеры таких вопросов:

• Видите ли вы, как... (предлагаемое решение) поможет вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Согласитесь, что... (предлагаемое решение) позволит вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и потребностям? (отличный вопрос!)

• Как вы оцениваете данное предложение?

• Является ли наше предложение решением... (обнаруженной проблемы)?

19. Рекомендуйте клиенту дальнейшие действия.

Самое последнее, что вам необходимо сделать – рекомендовать клиенту дальнейшие действия. Помните последнее А из AIDA (цели презентации)? Вот мы к нему и пришли.

Завершив презентацию, вы не должны ждать, пока клиент сам изъявит желание (или нежелание) воспользоваться вашим предложением. Вы обязаны взять инициативу в свои руки и предложить клиенту дальнейшие действия, т. е. принятие решения о покупке.

...

Поймите, что вы теряете 100% сделок, если не просите клиента о заключении (оформлении) их.

Для этих целей также могут использоваться вопросы о сотрудничестве, которые мы рассматривали в предыдущей главе (категория вопросов № 6).

...

Вот как могут звучать рекомендации к действиям:

– Рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а впоследствии решить вопрос об использовании их на остальных объектах.

– Давайте для начала опробуем...

количество наших изделий.

– Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа.

– Рекомендую перейти к оформлению заказа, для чего...

– Какое количество (продукта)/какой объем заказа мне оформить для следующей поставки?

– Тогда мы останавливаемся на упаковке (продукта) по 10 литров или по 30 литров?

– На этой или на следующей неделе вы желаете получить первую партию (продукта)?

Если вы вернетесь к алгоритму продажи изображенному в предыдущей главе (на стр. 147), то обнаружите, что 18 и 19 законам проведения презентации соответствуют этапы продажи, следующие за презентацией: «выгоду видите?» и «условия сотрудничества». Эти два этапа являются неотъемлемой частью презентации , что хорошо видно на следующей схеме:

Определив, с помощью вопросов потребности (проблемы) клиента и показав с помощью презентации выгодное для него решение, вы получите заинтересованного в сотрудничестве клиента. Однако у него может быть множество причин отложить это сотрудничество на будущее или вообще отказаться от него. Что это за причины, как их определить и как на них реагировать, – об этом читайте в следующей главе.

<< | >>
Источник: Мишель Завадский. Мастерство продажи. 2011

Еще по теме 18. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию.:

  1. Успешный стенд: что на нем?
  2. Глава о том, что многие презирают, но никто, почему-то не отказывается.
  3. Что делает встречу успешной?
  4. 16 Маркс, Хайек и представление о том, что рыночной экономике свойственны экономические кризисы
  5. Из интернет-опроса «Что мешает успешному участию в выставке?»
  6. Глава о незнании, или «если ничего не получается попробуйте прочитать инструкцию». О              том что мешает зарабатывать деньги, или - «почему сантехнику трудно поступиться своими принципами?»
  7. Критерии основной массы, или - «вышли мы все из народа... Испугались и снова зашли.» Глава о том как труд делал из обезьяны уставшую обезьяну, или «Куда ведет тебя то, что ты делаешь каждый день?»
  8. ВОПРОСЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ТАКТИКИ Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
  9. Проведение презентаций
  10. ВНИМАТЕЛЬНО ИЗУЧАЙ СВОЙ БИЗНЕС, ЧТОБЫ КАК МОЖНО РАНЬШЕ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ: ЧТО НУЖНО ИСПРАВИТЬ, ЧТО - ПЕРЕНЯТЬ, А ЧТО - ВЫБРОСИТЬ ЗА БОРТ!
  11. Эффективная презентация
  12. Презентация бизнес-плана
  13. Основные законы проведения презентации
  14. Примеры презентации различных видов карт:
  15. ПРЕЗЕНТАЦИЯ: СОЗДАНИЕ ИМИДЖА
  16. 10.4. Презентация
  17. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПОРТФЕЛЯ
  18. Презентация
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -