типология ПО СПОСОБУ ПОВЕДЕНИЯ


Это, пожалуй, самая практичная типология, которая используется только в продажах. Причем данная типология разработана именно на основе опыта продаж карт российских фитнес-клубов. Названия типов будут говорить сами за себя — принимай к сведению данные рекомендации.
У1Р-клиент— он ищет высокое качество продукта и обслуживания, ему важен персональный подход. При общении с таким клиентом не следует говорить «все члены нашего клуба...», а предпочтительнее использовать такие слова, как «для Вас тренер разработает индивидуальную программу...», «Вам смогут подобрать индивидуально...».
Пафосный — с ним надо быть уверенным, вести себя максимально профессионально, не давать повода зацепиться. При этом время от времени поддерживать его статус «специальными» условиями из серии «Алексей, для Вас у меня в запасе есть отличный тренер!».
Опытный — требует признания. Во время общения нужно подчеркнуть, что «он, как человек опытный, знает, что...».
Новичок — важно показать заботу о нем, проявить индивидуальный подход. Необязательно играть роль «мамочки», но убедиться, что ему комфортно и вы можете двигаться дальше, стоит.
Знайка — испытывает потребность, чтобы им восхитились. Он хочет сказать: «Я свой». Дай ему такую возможность — отметь его уровень познаний, например, фразой «ну уж Вы-то наверняка знаете это лучше, чем кто-либо другой».
Общительный — сильно расходует твое время. С ним лучше сохранять дистанцию, ему следует задавать альтернативные и закрытые вопросы, использовать методику уточняющих вопросов.
Замкнутый — плохо идет на контакт, его трудно разговорить. Постарайся расположить его к себе, но не переусердствуй сдавлением. Используй открытые вопросы. Имей в виду, он не любит, когда к нему лезут «в душу» и повторяют вопрос «Почему?».
Возмущенный — говори с ним только по делу.
Не концентрируйся на негативе, все переводи в позитивное русло. Все формулировки, вопросы, ответы и предложения выстраивай в позитивной форме. Избегай улыбок и шуток—он может подумать, что ты издеваешься, и из просто возмущенного превратится в бомбу!

ТИПОЛОГИЯ ПО СПОСОБУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
Каждый человек принимает решение по-своему. Одним необходимо услышать советы друзей, знакомых, экспертов, другие в первую очередь ориентируются на собственное мнение.
Внутриреферентный — принимает решение самостоятельно, основываясь на своем мнении. Таким клиентам нужно продавать идею и давить на самостоятельное принятие решения, чаще формировать позитивное отношение к предлагаемым продуктам и услугам. Если при завершении сделки клиент такого типа говорит «Мне надо посоветоваться с женой» — скорее всего, это фиктивное возражение.
Внешнереферентный — ему нужен совет при принятии решения. Он, как правило, чаще задумывается, а что подумают другие. На него могут влиять не только люди, но и глянцевые журналы, мода. С такими клиентами отлично работают экспертные мнения, фразы «все так делают» и уверенные действия продавца.
типология
ПО СПОСОБУ МОТИВАЦИИ ЧЕЛОВЕКА
  • Едешь отдыхать на море?
  • Скорее, еду отдыхать не на море, а от работы!

Так уж сложилось, что одни стремятся от чего-то, а другие — к чему-то. Например, один хочет избавиться от лишнего веса, другой мечтает о красивой фигуре Поняв, «убегает» человек от чего-то или, наоборот, к чему-то стремится, выстраивай свою речь согласно его типу восприятия. И имей в виду, что люди «от» чаще отказываются от своих целей, потому что у них в голове всегда негатив, тогда как люди, стремящиеся «к», чаще к этим целям приходят — картинка позитива их заряжает!
<< | >>
Источник: Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-ютуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам. 2011

Еще по теме типология ПО СПОСОБУ ПОВЕДЕНИЯ:

  1. 2. Типология правомерного поведения
  2. 37. Правомерное поведение: понятие, объективная и субъективная стороны, типология.
  3. типология ПО СПОСОБУ ВОСПРИЯТИЯ
  4. Типология этнических конфликтов и способы их разрешения
  5. В общем случае правила справедливого поведения представляют собой запрет на несправедливое поведение
  6. 1. Понятие правомерного поведения. Право и поведение
  7. Деловое поведение работников и межгрупповое поведение
  8. 7/франчайзинг – не способ сбыта товара, а способ распространения бизнеса
  9. Типология корпоративных культур
  10. Глава V. Типология государст
  11. Типология личности
  12. Глава 6 типология КЛИЕНТОВ
  13. Глава X СУЩНОСТЬ И ТИПОЛОГИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОНФЛИКТОВ
  14. Глава 1. Понятие, сущность и типология государства.
  15. Глава 7 ТИПОЛОГИЯ ВИДОВ ЭКОНОМИЧЕСКОГО АНАЛИЗА
  16. Глава 3 ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И ТИПОЛОГИЯ ГОСУДАРСТВА
  17. Типология управленческого консультирования
  18. Глава II ТИПОЛОГИЯ И ДИНАМИКА РАЗВИТИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ
  19. Типология политических систем
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -