Рационализируйте потребности

Эмоциональные мотивы зачастую являются подсознательными. Нередко человек скрывает их от окружающих. Ваш партнер никогда не сообщает вам о своих эмоциональных мотивах. Он, к примеру, вряд ли когда-нибудь заявит вам: "Удобство и возможность избежать лишних усилий для меня превыше всего!" Скорее всего свой эмоциональный мотив он замаскирует, скажем, в такой фразе: "Нас вполне удовлетворяет нынешний способ производства, и я не вижу оснований что-либо в нем менять!"

(Помните, как объяснялось в гл. 1 "Коммуникация в сбыте", почему клиенты не говорят о своих потребностях?)

В приведенном выше примере клиент выражает доминирующую у него потребность "удобство" кажущимся ему логичным доводом, заменяя эмоциональный мотив рациональным.

Цена

копичестао

КїІчЛІЇВО

Рис. 6.1. Рационализация потребностей

Изображенный на рис. 6.1 айсберг объясняет вам, что многие эмоциональные проявления (как у партнера, так и у вас) сначала проходят через своего рода фильтр рациональной сферы и там преобразуются.

Однако при спонтанном поведении, сопровождающемся проявлением недовольства, гнева, ярости, подобный процесс преобразования не происходит. Спонтанные реакции партнера и его язык мимики и жестов не могут в полной мере скрыть его истинные мотивы. Поскольку вы не заинтересованы в том, чтобы ваши деловые встречи сопровождались приступами ярости и вспышками гнева у партнера, для выявления скрывающихся в его высказываниях эмоциональных мотивов вам необходимо использовать вспомогательные методы и средства. Вспоминая состоявшийся разговор с партнером, вы чаще всего можете действовать только прагматически.

Поэтому во время деловой беседы: ?

Наблюдайте за поведением партнера! ?

Задавайте вопросы! ?

Внимательно слушайте то, что говорит партнер! ?

Следите за его спонтанными реакциями! ?

Во время разговора кратко записывайте дословно самые важные высказывания партнера!

Короче говоря, больше наблюдайте и не спешите делать преждевременные выводы!

Прагматически действовать после состоявшейся деловой беседы значит, что вы сразу же после нее еще в автомашине или уже дома при помощи вопросника "Анализ результатов беседы" (см.

гл. 12 "Оценка результатов деловой беседы") сделали выводы о поведении партнера, его реакциях, установках, мотивах...

Если вы полагаете, что уже во время разговора выявили доминирующий мотив своего партнера, не следует сообщать ему об этом напрямую: Ваша задача рационализировать этот мотив:

"Новое программное обеспечение значительно сократит объем выполняемых вами рутинных работ".

Возможно, сейчас у вас мелькнула мысль: да стоит ли так все усложнять и напрягаться? А не возникнет ли у моего партнера другой доминирующий мотив, пока я буду старательно выявлять первый? Как раз это опасение у вас не должно возникать, поскольку доминирующий мотив партнера остается неизменным в течение длительного времени. Так что вы никоим образом не можете повлиять на покупательские мотивы своего клиента. Из сказанного вытекает правило, соблюдение которого должно стать для вас обязательным:

Свои аргументы приводите в соответствие с мотивами своего партнера!

И ни в коем случае не наоборот!

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Рационализируйте потребности:

  1. Сущность и формы общественного производства. Потребности и производство, их взаимосвязь. Классификация потребностей. Закон возвышения потребностей
  2. Виды потребностей, их свойства и особенности Классификация потребностей
  3. Потребность как экономическая категория. Пирамида потребностей
  4. 3..2. Экономические потребности и их классификация. Закон Энгеля. Закон возвышения потребностей
  5. Потребности
  6. Планирование потребности в инвестициях
  7. Прогнозирование потребностей
  8. 1.2. ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ПОТРЕБНОСТИ
  9. 3.Потребность в оборудовании.
  10. Роль потребностей.
  11. Глава 6. Анализ потребностей
  12. 4. ПЛАНИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ПЕРСОНАЛЕ
  13. ПОТРЕБНОСТЬ В ПРОМЕЖУТОЧНОЙ ТЕХНИКИ
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -