Пример встречи с клиентом в клубе


(Сохранена оригинальная речь, записанная на диктофон.)
Фитнес-клуб расположен за городом, в 20 минутах езды от центра города. Стимулирующая акция обусловлена месторасположением клуба. Обрати внимание, что в данном примере в результате установления хорошего контакта гость очень открыт и разговорчив. Ты же помнишь, что потенциального члена клуба мы называем гостем?

Менеджер (выходит на рецепцию): Добрый день, Ольга. Меня зовут Дарья.
Гость: Дарья, здравствуйте.
Менеджер: Как добрались? Легко нас нашли?
Гость: Сразу нашла, Вы мне хорошо объяснили. Я думала, что дольше буду ехать.
Менеджер: Ольга, я предлагаю сейчас сначала посмотреть клуб, какие услуги мы предлагаем, а потом подберем для Вас оптимальный вариант карты. Пойдемте, я провожу Вас в гардероб. Верхнюю одежду надо оставить, потому что мы будем проходить через тренировочные зоны, и наденьте, пожалуйста, бахилы.
Клиент снимает верхнюю одежду и надевает бахилы.
Менеджер: Вы раньше уже занимались в каком-нибудь фит- нес-клубе?
Гость: Никогда и нигде.
Менеджер: Решили начать?
Гость: Нуда.
Менеджер: А Вам к нам ездить удобно?
Гость: На машине удобно.
Менеджер: Это хорошо. Ольга, Вы говорили по телефону, что планируете тренироваться в вечернее время...
Гость: Да, вот в это, как сегодня приехала.
Менеджер: У нас в это время много различных тренировок проходит. А вообще, что интересно, чем больше хотелось бы заниматься?
Гость: Я люблю плавание, сауны любого вида. Ну и, в общем, так сказать, возраст уже под 40, поэтому хочется немножечко и в тонус себя привести. Да, чтобы второе дыхание вот так открылось, чтобы больше живости в организме было.
Менеджер: Правильное решение! Главное, что решили для себя, что надо начать тренироваться. Давайте тогда начнем с бассейна.
Идут в бассейн.
Менеджер: Ольга, а Вы одна или с кем-то планируете посещать клуб?
Гость: Скорее всего, подругу уговорю еще.
Менеджер: Это правильно. Вместе будет веселее. (Пришли на балкон бассейна.) Это наш замечательный бассейн, т. е. здесь Вы можете заниматься свободным плаванием в любое время, а также ходить на групповые тренировки по аквааэробике. Вот Вы можете наблюдать, как раз в данный момент проводится тренировка по аквааэробике. Вообще, это тоже очень полезно для организма.
Гость: Да, это я читала и смотрела. Что это вода очень полезна. Гораздо больше сбрасываешь, чем на воздухе.
Менеджер: Абсолютно верно. За счет воды лучше подтягивается фигура.
Гость: Да.
Менеджер: Как раз в 8 вечера, когда Вы планируете приезжать в клуб, почти каждый день есть аквааэробика. Рекомендую попробовать, особенно хорошо начинать именно с нее.
Гость: А сауна где?
Менеджер: Сауна финская в раздевалке, ее можете тоже посещать в любое время. (Поворачиваются в сторону двух залов групповых программ.) Ольга, в этих залах у нас проходят групповые программы. В данный момент в одном зале идет урок на специальных ДЭК-платформах, такие платформы

в нашем городе есть только у нас, а в другом зале пилатес- тренировка проводится.
Гость: Это вообще входит в карту?
Менеджер: Да, входит. У нас более 20 видов групповых занятий, и проводятся они в четырех залах. При первом посещении наш специалист по фитнес-тестированию проведет для Вас консультацию и даст рекомендации по тренировкам.
Гость: Это какие-то определенные занятия по часам?
Менеджер: Да, это групповые тренировки по расписанию. Я Вам потом дам расписание, и мы посмотрим, на какие Вы будете успевать в будние дни.
Гость: Ага. А какие еще бывают занятия?
Менеджер: Есть степ и всевозможные танцевальные тренировки, например танец живота, силовые уроки, чтобы мышцы подкачать, пилатес, йога. Слышали про такие программы?
Гость: Нет. Пилатес — это что?
Менеджер: Пилатес сейчас очень популярное занятие. Прорабатываются все группы мышц, в том числе и глубокие мышцы, но без нагрузки на позвоночник. Такая оздоровительная гимнастика в своем роде.
Гость: Он укрепляет позвоночник? Это мне интересно.
Менеджер: Да.
Гость: Потому что спина побаливает, работа сидячая.
Менеджер: Ну, это сейчас проблема такая у нас в современном обществе.
Менеджер: Ну да, поэтому фитнес-клуб — это сейчас просто незаменимая вещь. Кстати, в залах у нас уникальное покрытие, которое, когда Вы занимаетесь, прыгаете, бегаете, снижает нагрузку на суставы за счет амортизации.
Гость: Ммм.
Менеджер: Так, мы сейчас проходим мимо зала единоборств. (Проходят в тренажерный зал мимо зала единоборств и массажного кабинета.) Тут же вот массажный кабинет находится.
Гость: А в карту это входит?
Менеджер: Массаж является дополнительной услугой, он оплачивается отдельно. У нас есть очень много видов массажа и авторские методики, очень квалифицированные у нас люди проводят массаж.
Гость: Понятно, а цены какие?
Менеджер: Я Вам дам потом прайс-лист на все дополнительные услуги.
Гость: Хорошо.
Менеджер: Это наш тренажерный зал. Будет интересно? Попробуете?
Гость: У меня дома есть тренажер, который, знаете, как на велосипеде, но как бы лыжи.
Менеджер: А, это эллиптический тренажер называется, кстати, очень полезный.
Гость: Так на нем я вот иногда зимой занимаюсь.
Менеджер: Понятно. Это хорошо. Как я говорила, специалист по фитнес-тестированию с Вами проведет консультацию, т. е. там он оценит Ваше физическое состояние и с помощью специального аппарата определит состав тела, т. е. соотношение жировой и мышечной массы.

Гость: То есть это входит в стоимость карты?
Менеджер: Да, первичная консультация входит в стоимость карты. На основании этих результатов уже тренер в тренажерном зале проведет с Вами персональную тренировку, во время которой познакомит Вас с тренажерами, покажет, как правильно ими пользоваться, поставит технику выполнения упражнений и покажет несколько упражнений, которые Вы сможете выполнять самостоятельно.

Гость: Угу. Мне бы не хотелось, не стремлюсь иметь там супер- идеальное тело, просто с возрастом немножечко появляются какие-то отложения. Просто чуть-чуть подтянуть, больше ничего мне не надо.
Менеджер: Ну, тренажерный зал для этого тоже нужен. Гость: Тогда попробую.
Менеджер: Кстати, в зале всегда находится дежурный инструктор, т. е. всегда найдется человек, который Вам подскажет. (Выходят из тренажерного зала, проходят мимо бара и мимо раздевалки вниз по лестнице в переговорную.) Фитнес- бар у нас есть. В нем и спортивное питание, и кофе-чай, соки.
Гость: А раздевалку можно посмотреть?
Менеджер: Да, но давайте я сейчас про нее расскажу, а потом мы в нее заглянем. В ней у нас вообще просторно, есть профессиональные фены, с собой можно не носить, машинка для отжима купальников, весы, ну и душевые и сауна, конечно. (Заглядывают в раздевалку.)Так, давайте сейчас пройдем в кабинет. Когда бы Вы хотели приступить к тренировкам?
Гость: Так... Ну на этой неделе... Сегодня вечером я встречаюсь с подругой, мы это дело обсуждаем, оплачиваем... Ну, я думаю, как раз со следующей недели.
Менеджер: Понятно. Ольга, ну Вам понравилось?
Менеджер: Вот на стенде можно посмотреть нашу команду тренеров, все профессионалы.
Гость: А тренеры у Вас из каких клубов?
Менеджер: Мы отбираем персонал не по престижности заведения, в котором они работали, а именно по профессиональным качествам. (Присаживаются в переговорной.^Так, смотрите, это наше расписание групповых программ, т. е. если Вы приезжаете к 8 часам, то Вы как раз вот успеваете на степ, пилатес и на аквааэробику в 20.10 (делает пометки на расписаниях).
Гость: Угу.
Менеджер: Еще в 20.00. Тотал-тренинг, это очень хороший урок. Описание тренировок есть на обратной стороне, если забудете. Это все Вам. (Отдает расписания и берет в руки буклет, на котором делает пометки.) В любую нашу клубную карту, в независимости от вида, входят следующие услуги: Вы можете посещать бассейн, посещать аквааэробику, посещать тренажерный зал, групповые все программы, вот которые по расписанию идут, также программы, которые проходят в зале единоборств, йогу, пилатес.
И вот про то, что я говорила: фитнес-тестирование и инструктаж входят в оплату, это консультация с врачом и на основании этого первичная персональная тренировка. Финская сауна, контролируемая парковка и также у нас ездит автобус от Комсомольской площади до клуба по расписанию. А за дополнительную плату—это персональные тренировки, индивидуальные программы, консультации дополнительные с врачом, т. е. фитнес-тестирование лучше делать раз в пару-тройку месяцев, чтобы видеть динамику изменения Вашего физического состояния. Также дополнительно салон красоты, солярий, массаж, фитнес-бар, спортивный магазин и детская комната.
Менеджер: Есть какие-то вопросы по услугам?
Гость: Да нет, понятно. И цена?
Менеджер (записывает в буклет): Карта на один год у нас стоит 41500 рублей.
Гость: В любое время?
Менеджер: Да, по этой карте в любое время с 7 утра до 24 часов можно посещать клуб в любой день. Кроме того, здесь есть функция заморозки от 10 до 60 дней, т. е. если Вы куда-то уезжаете, то карту можете временно приостановить, потом на этот период она у Вас продлевается.
Сейчас у нас до 15-го числа на нее действует специальная акция — скидка в зависимости от того расстояния, на котором Вы проживаете от клуба, т. е. чем дальше живете, чем больше расстояние, тем больше у Вас скидка.
Гость: Я живу на Пионерской.
Менеджер: Да, я помню, Вы мне говорили. А номер дома еще напомните.
Гость: 25.
Менеджер: 25. Так, сейчас, посмотрим по специальной программе.
Гость: А у Вас там, видимо, карта какая-то?
Менеджер: Да, это карта, которая используется для СРБ- навигации. Вот наш клуб, а вот Пионерская, 25. Это 14км, т. е., соответственно, скидка будет 14%.
Гость: Это сколько?
Менеджер: Сейчас посчитаем. 41500 минус 14% — 35 690. Гость: Ну 36.
Менеджер: Угу. Ну тут не совсем 36. А подруга Ваша где живет?

Гость: Ленина, 20, кажется.
Менеджер: Сейчас посмотрим. 13 км, т.е., соответственно, для подруги Вашей будет скидка минус 13%... 36 105.
Гость: Так это до 15-го числа получается... Это надо тогда на этой неделе уже?
Мемеджер: Да... Я бы сказала, что это два дня осталось. Гость: А форма оплаты у Вас какая?
Менеджер: Можно по карте, можно наличными, т. е. как Вам удобно.
Гость: Так, а для занятий в бассейне что нужно?
Менеджер: Так, смотрите, в бассейн Вам нужна шапочка, сланцы, ну соответственно купальник, а полотенце мы выдаем. Ольга, оформляем карту?
Гость: Даже не знаю. Хотела с подругой еще посоветоваться.
Менеджер: Согласна, что вопрос серьезный, а если подруга не решит начать тренироваться, Вы тоже не будете?
Гость: Да нет, я-то решила, что буду.
Менеджер: Тогда, Ольга, я предлагаю Вам оформить карту сегодня, а с подругой прийти на первую тренировку на днях. И Вам будет так легче ее уговорить заниматься.
Гость: Ну, в общем-то, Вы правы. Давайте оформлять.
После оформления менеджер записывает Ольгу на консультацию к специалисту по фитнес-тестированию.
Менеджер: Ольга, значит, Вы в понедельник приходите вместе с подругой в 19.45. Вы уже с формой. Я Вас провожу к специалисту по фитнес-тестированию, а подруге все покажу.

Отработать по встрече с клиентом в клубе

лД®

Глава 4
<< | >>
Источник: Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-ютуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам. 2011

Еще по теме Пример встречи с клиентом в клубе:

  1. Глава 3 ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ В КЛУБЕ
  2. ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ В БОРДОВОМ ПАЛЬТО
  3. ВЫЯСНЕНИЕ МОТИВОВ КЛИЕНТА, ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ ЕГО ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ
  4. ПЕРВЫЙ ШАГ, ОН ТРУДНЫЙ САМЫЙ. ПЕРВЫЙ ШАГ ПРИ ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ. КАК РАСПОЛОЖИТЬ ЕГО К СЕБЕ И ПОНРАВИТЬСЯ?
  5. ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Текст статьи, обсужденной на фокус-группах Схватка в боулинг-клубе
  6. Клиент умный, сам поймет. Остальные 99% клиентов пройдут мимо вас
  7. VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
  8. ЭТАПЫ ВСТРЕЧИ
  9. Назначение встреч
  10. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
  11. Приглашение на встречу
  12. Глава 4. Договоренность о встрече
  13. Глава 6 ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВСТРЕЧА
  14. Встреча аудиторов
  15. Назначение встречи по телефону
  16. Эффективное начало встречи
  17. Важные моменты, или шпаргалка по встрече
  18. Подведение итогов деловой встречи
  19. Встреча с кредитором
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -