Приглашение на встречу


Приглашение на встречу совершенно точно нельзя делать «в лоб». Если человек спрашивает о стоимости карты, ответ «Приезжайте и все узнаете» его скорее позлит, чем приблизит к покупке. Так что подобные вопросы нужно аккуратно парировать. По сути, приглашение состоит из двух частей: презентация клуба и прозрачное приглашение.
Презентация — создание образа клуба на основе потребностей клиента. Здесь же можно продолжить формирование этих потребностей, но увлекаться этим не стоит. И важно, чтобы в сформированном образе была некоторая недосказанность — мостик к приглашению. Всегда должна быть причина, по которой приехать просто необходимо! Но пока подожди договариваться о конкретном времени. Прозрачность заключается в том, что вы обсуждаете вынужденную необходимость увидеть клуб, но до момента принятия клиентом этой идеи ты на встрече не настаиваешь. Подведи клиента к мысли о том, что клуб надо увидеть вживую, и дай ему немного дозреть.
Здесь очень кстати, если ты заранее спросил, откуда клиент о вас узнал, и представляешь, какая информация размещается на рекламных материалах. Зная источник и понимая, что именно клиент знает, проще работать с дефицитом информации. Прием заключается в том, что мы не даем человеку всю информацию — иначе зачем ему к нам приезжать? Мы выдаем только часть, но часть самую «вкусную».
Вспомни рекламу к фильмам, которую крутят в кинотеатрах перед просмотром. У тебя складывалось впечатление, что иногда она бывает интереснее самого фильма? И это потому что ее задача — продать тебе билет на этот сеанс, и раз ты можешь сравнить ролике фильмом, значит, свою работу она сделала!
Важно презентовать только то, что действительно интересует клиента! Иначе зачем мы проводили диагностику?
На этапе презентации, в отличие от диагностики, говорить — твоя прерогатива. Но это не должен быть монолог, поэтому время от времени интересуйся мнением клиента, чтобы он не потерялся и не ушел в себя. Да и вообще, не затягивай! Длинные презентации могут усыпить твоего собеседника. Одна из наиболее распространенных ошибок — когда продавец, забывая про интересы клиента, читает заученную речь, в которой перечислено все — от входных дверей до диаметра душевого шланга. Клиент в этот момент или засыпает, или отключается.
Используй имя клиента, которое ты записал в начале разговора, — это привлекает внимание собеседника. И самое главное — откажись от стандартных прописанных фраз и оборотов. Чтение вырезок из рекламного буклета мало кого вдохновит!
<< | >>
Источник: Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-ютуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам. 2011

Еще по теме Приглашение на встречу:

  1. Приглашенный руководитель?
  2. ПРИГЛАШЕНИЕ К ПЕРЕМЕНАМ
  3. исследования ПРИГЛАШЕННЫХ, или Гостевая формула
  4. ЭТАПЫ ВСТРЕЧИ
  5. Назначение встреч
  6. Глава 4. Договоренность о встрече
  7. Подведение итогов деловой встречи
  8. Глава 3 ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ В КЛУБЕ
  9. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
  10. Встреча аудиторов
  11. Глава 6 ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВСТРЕЧА
  12. Назначение встречи по телефону
  13. Встреча с кредитором
  14. Эффективное начало встречи
  15. ДОКУМЕНТ 4 ИНСТРУКЦИЯ ОТВЕТСТВЕННОМУЗА ОРГАНИЗАЦИЮ ВСТРЕЧ С ИЗБИРАТЕЛЯМИ
  16. Первые встречи
  17. НОРМЫ ПРОВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧИ
  18. ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ В БОРДОВОМ ПАЛЬТО
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -