Пояснительные формулировки

Теперь вы знаете, как превратить то или иное свойство продукта в пользу для клиента, вероятно, вы хотите также выразить свой довод не прямолинейно, а более гибко и привлекательно, как бы облечь его в красивую "упаковку".
Проще всего это сделать при помощи фразы "Для вас это означает...". Однако, чтобы она не наскучила клиенту, а убеждала, варьируйте ее. Среди прочих можно использовать такие пояснительные формулировки:

"Для вас это означает..." "Это облегчает вам..."

"Это позволит вам экономить..." "Благодаря этому вы можете... "

"Этодает вам..." "Это повышает / укрепляет / способствует..."

и др.

В помещенных далее таблицах в первой колонке приведены различные пояснительные фразы. В начале каждой таблицы указаны характеристики, которые нужно при помощи пояснительных формулировок обратить в пользу для клиента.

Во время беседы с клиентом не заставляйте его напрягаться и из перечисляемых вами достоинств продукта делать выводы. Вряд ли кто-либо из клиентов будет рад, если разговор с продавцом превратится в головоломку. Если вы действительно хотите добиться успеха, то преподнесите клиенту свои аргументы в таком виде, чтобы он, не поперхнувшись, с удовольствием проглотил их. Не медля, начинайте тренироваться.

В примерах противопоставляются две противоположные характеристики. Это дает возможность гибко выбирать доводы, совершенствуя свое умение аргументировать.

Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Характеристика: возможность использования ДОС (дисковой операционной системы) Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Низкие расходы на аппаратные средства Это повышает вашу Гибкость при покупке аппаратных средств Это дает вам Большой выбор программного обеспечения Это делает возможным Снизить затраты на обучение Это избавляет вас от необходимости Покупать более дорогие аппаратные средства Это позволяет вам Многообразное использование Это снижает Затраты на техническое обслуживание Это увеличивает возможность Замены компьютера Это сводит до минимума Затраты на освоение Делает более благоприятной Обработку деловых процессов Это укрепляет вашу Унифицированную стратегию, касающуюся аппаратных средств Благодаря этому вы получаете Поддающуюся расширению операционную систему Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

Характеристика: возможность использования операционной системы UNIX Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Использование новейшей технологии Это повышает Вашу производительность за счет мультипрограммирования Это дает вам возможность Без труда переносить программу на более крупные компьютеры Это позволяет вам Экономить время и средства Благодаря этому вы снижаете Расходы на перенос программы и техническое обслуживание Благодаря этому вы можете пользоваться Централизованной системой обслуживания Это сокращает Занимаемое пространство Это способствует повышению Эффективности вашего труда Это снижает Затраты на аппаратные средства Это делает более оптимальным Использование ресурсов Это оправдывает Ваши капиталовложения Благодаря этому вы получаете Сетевую систему, пригодную для эксплуатации и в будущем

Характеристика: графический дисплей Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Простоту обслуживания Благодаря этому вы имеете возможность Работать быстро и удобно Это дает вам Преимущества в совместимости Это обеспечивает Беспрепятственный ввод данных Благодаря

этому вы сокращаете Расходы на обучение Это позволяет Сократить время ввода данных Это сокращает Затраты на ввод данных Это повышает Эффективность работы Это уменьшает Затраты на повышение квалификации Это создает оптимальные условия Для процесса обучения Благодаря этому вы получаете Новейшую систему Это подтверждает Ваши технические преимущества Благодаря этому вы становитесь Одним из первых пользователей системы Это облегчает вам Процесс ее освоения Характеристика: алфавитно-цифровой дисплей Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Надежное решение на основе традиционного стандарта Благодаря этому вы работаете Независимо от графического терминала Это обеспечивает Эксплутационную надежность Это позволяет снизить Дополнительные расходы на компьютер Это ведет К сокращению затрат Это сокращает Затраты на переналадку Это дает Удобное расположение символов на экране Это повышает Скорость ввода данных Это повышает Производительность компьютера Это создает благоприятные условия для Межкомпьютерной связи Это оправдывает Ваши затраты Благодаря этому вы получаете Унифицированное решение Благодаря этому вы получаете Совместимость Это облегчает Процесс ведения диалога

Характеристика: ориентация на производителя аппаратных средств, являющегося лидером на рынке в этой отрасли Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Сотрудничество с крупным компетентным деловым партнером Это повышает Эффективность вашего труда за счет совместимости Это позволяет получить Большие скидки при заключении типового договора Это является гарантией Надежного вложения средств Это избавляет вас от Заключения договоров на техническое обслуживание с несколькими производителями Это позволяет создать Однородную операционную среду Это сокращает Административно-управленческие расходы Это усиливает Вашу значимость на рынке Это снижает Риск и расходы на техническое обслуживание Это создает условия Для совершенствования системной конфигурации Это укрепляет Ваше положение на фирме Благодаря этому вы получаете Больше времени для выполнения административно - управленческих задач Благодаря этому вы испытываете Постоянную поддержку лидера рынка Это облегчает Компоновку системы Характеристика: независимость от производителя Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Свободный выбор производителя аппаратных средств Это дает вам Свободу действий Это позволяет проявлять Большую гибкость во время переговоров Это обеспечивает Создание оптимальных структур обработки данных За счет этого вы избавляете себя От лишних расходов и зависимости Это позволяет вам Использовать новейшую технику Это сокращает Капиталовложения Это повышает Ваш авторитет среди сотрудников Это снижает Производственные издержки Это дает возможность Создать оптимальным образом индивидуальную инфраструктуру обработки данных Это делает реальным Ваши шансы использовать новые технологии Благодаря этому вы получаете Различные ноу-хау и ценные деловые контакты Благодаря этому вы станете Желанным деловым партнером для фирм- производителей За счет этого вы совершенствуете Процесс обработки данных Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь Характеристика... Переход к объяснению пользы Польза для клиента Для вас это означает Это повышает ваш(и) Это дает вам Это обеспечивает За счет этого вы экономите Это позволяет вам Это снижает ваш(и) Это повышает ваш(и) Это уменьшает ваше(и) Это создает благоприятные условия для Благодаря этому вы получаете

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Пояснительные формулировки:

  1. ПОЯСНИТЕЛЬНЫЕ ЗАПИСКИ
  2. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
  3. Пояснительная записка
  4. Назначение и структура пояснительной записки к бухгалтерской отчетности организации
  5. I. Пояснительная записка
  6. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
  7. Пояснительная записка
  8. Особенности формирования пояснительной записки страховой организации.
  9. ГЛАВА 6 Содержание и техника составления приложений к годовой бухгалтерской отчетности и пояснительной записки
  10. Глава 10 СОДЕРЖАНИЕ ПОЯСНИТЕЛЬНОЙ ЗАПИСКИ К БУХГАЛТЕРСКОЙ (ФИНАНСОВОЙ) ОТЧЕТНОСТИ
  11. Содержание формулировки миссии МСП
  12. Наличие формулировки миссии и ее предназначение
  13. 4.7. ПОИСК И ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛЕЙ
  14. Содержание и требования к раскрытию информации в пояснительной записке к бухгалтерской отчетности организации
  15. 4.3. Формулировка аккредитивной формы расчетов
  16. Формулировка вывода из заключений
  17. Формулировка требований бизнеса
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -