Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Почему, закончив приводить убедительные аргументы, необходимо "подтолкнуть" партнера к действиям?

Чем опасна "избыточная аргументация"?

По каким признакам узнать заинтересованность партнера и его готовность принять решение? Как реагировать на вопросы клиента,

которые отражают сигналы, свидетельствующие о его готовности совершить покупку?

Как прямо призвать клиента принять решение?

Как помочь клиенту, не колеблясь, ответить "ДА"?

Как увести клиента от препятствий, мешающих принятию им решения?

Что вы ставите под сомнение, задавая альтернативные вопросы, и из чего при этом исходите?

Как, получив отказ, добиться хотя бы частично положительного завершения делового разговора?

Чем вы рискуете, принимая решение за своего клиента?

Что может произойти, если клиент не совсем убежден в правильности решения?

Какую ошибку допускают клиенты, ориентированные на надежность и проявляющие неуверенность при принятии решения, считая, что им необходима еще более подробная информация?

Как преодолеть пропасть, разделяющую ваши аргументы и решение клиента? Что может послужить вам для этого мостиком?

Что может произойти, если клиент почувствует, что вы оказываете на него давление?

Что нужно сделать после того, как соглашение достигнуто?

Как клиент воспринимает заключение сделки купли-продажи?

Почему важно подтвердить, что клиент принял правильное решение?

Как предотвратить у клиента возникновение чувства сожаления о совершенной сделке и предупредить приступы отчаяния, которые могут у него возникнуть под напором предложений конкурентов?

О каких действиях нужно договориться обоим партнерам после подписания договора?

Какие важные действия по поддержанию деловых отношений нужно предпринять продавцу при расставании? На что нужно обратить особое внимание, заканчивая деловую встречу?

Что следует делать, если на этот раз клиент еще не принял окончательное решение?

Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?

Нужно ли в конце удачно прошедших переговоров особым образом "подтолкнуть" партнера к принятию решения? Исходите из того, что ваш партнер не принимает решение автоматически. Особенно если речь идет о крупных проектах, когда клиент испытывает понятные опасения.

Пока не наступила заключительная фаза переговоров, клиент не чувствует перед вами никаких обязательств.

Теперь же он стоит перед необходимостью принять окончательное решение. Часто это не очень приятное, сопряженное с сомнениями и колебаниями состояние, даже в том случае, когда все, казалось бы, ясно. Порой клиенту хочется отсрочить принятие решения или посоветоваться со своими коллегами. Однако это не самый лучший выход из ситуации ни для вас, ни для него.

Подумайте, сколько времени и сил вы сэкономите своему партнеру, если в этот сложный момент поможете ему принять выгодное для него решение.

Было бы ошибкой с вашей стороны в эту минуту "давить" на него и "вытягивать" из него решение. Ваша задача в большей степени состоит в том, чтобы, взяв инициативу в свои руки, протянуть ему руку помощи и поддержать его.

Не допускайте того, чтобы в последний момент вас лишили бы "масла", которое вы намеревались "намазать на свой кусок хлеба". Тот, кто усердно пахал, сеял, пропалывал и поливал свое поле, должен еще и собрать урожай. А он сам по себе с неба не свалится.

Результатом ваших переговоров не всегда становится подписание договора. В итоге деловой встречи вы можете добиться согласия партнера принять участие в семинаре, в демонстрации вашего продукта, в проведении анализа деятельности его фирмы и, наконец, в следующей встрече с вами.

Учтите следующее:

Решение (о покупке) клиент может принять практически на любом этапе переговоров. Помня об этом, вы можете иногда сэкономить имеющее для вас денежное выражение время, предназначенное для продаж.

Воздерживайтесь от так называемой "избыточной аргументации", которая может свести на нет все ваши прежние усилия по убеждению клиента. "Избыточная аргументация" проявляется в том случае, если вы приводите больше аргументов, доказывающих полезность продукта, чем это в данный момент требуется клиенту для окончательного решения, которое он, собственно говоря, почти принял.

Приводимые вами дальнейшие аргументы только дают ему пишу для возражений и вопросов, раздражают его или заставляют размышлять о каких-то других вопросах.

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!:

  1. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  2. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  3. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  4. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  5. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  6. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  7. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  8. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  9. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  10. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  11. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -