Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Почему во время деловой беседы недостаточно просто слушать собеседника? Почему вы должны его активно слушать, а еще лучше чутко вслушиваться в его слова? С какими людьми из своего личного окружения вы могли бы поучиться активно слушать?

Какие по длительности высказывания вы можете по-настоящему точно (слово в слово) выслушать и запомнить, чтобы позднее суметь их дословно повторить и учесть при обдумывании своих доводов?

Как функционирует ваш "рабочий накопитель информации" (ультракраткосрочная память)? Какие части высказываний собеседника вы запоминаете лучше всего? На что следует обратить внимание, чтобы действительно услышать, что говорит собеседник?

Почему нужно продумывать свой ответ только после того, как партнер закончит говорить?

На что следует обратить внимание, чтобы собеседник вас правильно понял?

Что вы можете узнать, если во время беседы будете постоянно внимательно наблюдать за своим партнером?

Как можно доходчиво и ярко выражать свои мысли, чтобы облегчить партнеру понимание и запоминание ваших аргументов?

Что происходит в вашем головном мозге в период между приемом и передачей информации? Как добиться того, чтобы научиться мысленно дословно повторять самые важные части из высказываний партнера? Что вам даст, если, прежде чем ответить на вопрос, заданный собеседником, вслух повторите его?

Какую часть своего послания вы передаете через речь и какую - через интонацию, язык мимики и жестов (поведения в целом)?

Что значит слушать активно?

Для последовательного проведения анализа потребностей опытный продавец считает чрезвычайно важным не только задавать целенаправленные вопросы, но и научиться правильно использовать собственный слух, чтобы внимательно слушать собеседника, а лучше сказать - так чутко прислушиваться к его словам, чтобы представить себя на его месте.

Даже самый удачно сформулированный вопрос ничего не даст, если вы не выслушаете внимательно ответ, данный на него собеседником.

Наблюдения за многими тысячами продавцов и консультантов, обучавшихся на проводимых мной семинарах за последние 15 лет, позволяют мне с сожалением утверждать: даже среди очень опытных и умелых продавцов, блестяще овладевших искусством задавать вопросы, лишь единицы умеют по-настоящему выслушивать ответы собеседника!

В данном случае речь идет не об умении просто внимать собеседнику, а внимать ему, буквально превращаясь в слух! Древняя азиатская мудрость гласит: "Каждый народ обладает таким языком, который он заслуживает". Некоторые японские предприниматели считают, что истинная причина неудач немецких деловых партнеров во время переговоров с ними заключается в их неумении внимательно выслушивать собеседников.

Внимательно слушать собеседника означает скорее чутко вслушиваться в его слова, буквально представлять себя на его месте, думать его мыслями и ощущать его чувства в момент переговоров.

К сожалению, научиться по-настоящему активно слушать, пользуясь книгой, едва ли возможно. Этого предмета не существует в программах учебных заведений Германии (возможно, потому что учителя и преподаватели никогда этому не обучались). Вот почему получается, что эта ответственная и важная задача выпадает на долю инструкторов по вопросам коммуникации и сбыта, которые обучают продавцов. Ибо внимательно слушать тоже можно научиться, как любому другому элементу хорошо зарекомендовавшей себя методики продаж.

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!:

  1. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  2. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  3. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  4. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  5. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  6. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  7. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  8. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  9. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  10. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  11. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  12. Насколько глубоки ваши профессиональные знания?
  13. 6.5.9. Насколько глубоко институционализировать стратегии
  14. Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
  15. Тимпсон Д.. Письма о главном : Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера, 2007
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -