Насколько глубоки ваши профессиональные знания?

Проверьте себя!

Почему так важны первые фразы, сказанные вами? Каковы основные цели правильно построенного начала любой деловой беседы? Что вы можете сделать для создания благоприятной атмосферы во время деловой беседы?

Как приспособиться к своему собеседнику? С чего следует начать разговор?

Что способствует или мешает выбору формулировок, ориентированных на делового партнера?

Почему надо получить одобрение собеседника разработанному вами плану предстоящей беседы?

Какие слова-"раздражители" вы должны исключить из своей речи?

Что вы понимаете под негативными мыслительными стереотипами и "тупиковым" началом? Какие слова помогут вам возбудить интерес собеседника? Что вы говорите, чтобы заставить владельца фирмы слушать вас с интересом и вниманием?

Какое преимущество вам дает нестандартное начало, продуманное с учетом специфических особенностей ситуации, в которой оказался клиент? Как вы можете поднять значимость собеседника?

Какое значение имеют сказанные вами первые фразы?

Для того чтобы ваши переговоры были успешными, дело-вой партнер должен проявить внимание, понимание и заинтересованность к вам и вашим предложениям. Ваше появление и произносимые вами первые фразы определяют, проявит ли собеседник к вам должный интерес и сообщит ли вам о своих желаниях и потребностях.

Почему так происходит? ?

Человек действует под влиянием впечатлений. Не только то, что вы говорите, а все, что происходит во время вашей встречи, производит на вашего партнера определенные впечатления. Эти впечатления он сравнивает, часто подсознательно, со своими опытом, представлениями и ожиданиями. ?

Особенно чуток и внимателен любой человек к первым обращенным к нему словам и характерным элементам, определяющим общее поведение (страх, любопытство, напряженность, неуверенность). На основе этих наблюдений у человека быстро формируются мнение о собеседнике и отношение к нему (доверие, недоверие, симпатия, антипатия).

Вспомните свои спонтанно возникавшие мысли и ответы на вопрос, приведенный в начале гл. 2 "Внутренний настрой": "Что это за человек?" ?

В определенных обстоятельствах в первые минуты встречи обращают внимание на такие незначительные мелочи, как погрешности в одежде, выражение лица, жесты, поза, тембр голоса, паузы, оговорки... Это первое впечатление влияет на дальнейшее поведение собеседника во время разговора. Оно определяет, будет ли атмосфера деловой беседы ровной и непринужденной или холодной и напряженной. Именно оно решающим образом сказывается на результатах встречи.

Не забывайте о том, что все сказанное о "когнитивном диссонансе" и стереотипном мышлении (см. гл. 2 "Внутренний настрой", раздел "Самое важное для внутреннего настроя") в полной мере относится и к вашему собеседнику. Вот почему и вам тоже очень трудно изменить свое первое неблагоприятное впечатление о вашем собеседнике.

Цели начала деловой беседы

У любого межличностного контакта есть различные аспекты: рациональные, деловые и обусловленные эмоциями. В ходе коммерческих переговоров важно убедительно воздействовать на делового партнера как на рациональном, так и на эмоциональном уровне (см. гл. 1 "Коммуникация в сбыте", раздел "Предметно-сбытовой уровень и коммуникации в сбыте").

Вот почему целью начала любого делового разговора должно быть максимально быстрое установление контакта с партнером как на рациональном, так и на эмоциональном уровне (рис. 5.1).

Цели ОБУСЛОВИТЬ, интерес собеседника к разговору

Обусяоветъ готовность к дело&ой беседе

Установить контакт на ДЄЛ0ЙОЧ уровне

Установить, контакт на эмоциональном уровне

ь

Создать

благоприятную

атмосферу

разговора

?

Продать ндеет

будущей

деловой

Встречи

Предложить-

собеседнику

выгоду

Пробудить к Себе

еймпэтйю

Рис. 5.1. Цели начала деловой беседы

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Насколько глубоки ваши профессиональные знания?:

  1. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  2. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  3. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  4. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  5. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  6. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  7. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  8. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  9. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  10. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  11. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  12. Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
  13. 6.5.9. Насколько глубоко институционализировать стратегии
  14. Тимпсон Д.. Письма о главном : Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера, 2007
  15. Глубокая демократия
  16. 2/глубокая переработка
  17. Глава 15. ГЛУБОКАЯ ДЕМОКРАТИЯ
  18. Ваши ожидания
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -