Интересы компании


По одной из осей мы будем отмечать, насколько продавец в процессе работы учитывает интересы клиента. По другой — насколько он преследует интересы своей компании. Разделив всю область на четыре квадранта, мы увидим четыре типа продавцов:
  1. Его мало беспокоят интересы клиента, да и принести компании прибыль он особо не стремится. Ну или у него это просто не получается. Назовем его Пустышкой, т.к. он напрасно носит гордое звание продавца. Как правило, к такому типу относятся или начинающие специалисты — им просто не хватает опыта и знаний для более эффективной работы, или это человек «не отсюда». В продажи его занесло случайно, и если бы не оклад, который его в принципе устраивает, то он с таким же успехом мог бы работать грузчиком, секретарем, охранником и т.д.
  2. Для него в основе всего лежит интерес клиента. Он готов прогнуться больше, чем гимнасты на мировых первенствах, подарить все, что только разрешается компанией, часами общаться с клиентами, развлекая их и исполняя все прихоти. Одна проблема — продаж нет! Он боится хоть как-то озадачить или расстроить


клиента каким-либо отказом или призывом к действию, а уж про «взять у клиента деньги» и говорить не стоит. А вдруг он уйдет... Таких назовем Зайчиками. Милые и абсолютно безвредные существа. Вот только за что они получают деньги?
  1. Главное для него — интерес компании, т.е. сделка. И не важно, какими силами и жертвами. Используя терминологию фильма «Бриллиантовая рука», скажем, что они могут снять драгоценности даже с безжизненного тела — что в реальности нужно клиенту, их не интересует. Такие не брезгуют приемами психологического давления, манипуляциями и другими «запрещенными» приемами, да и вообще прут как Танки — так их и назовем. Чтобы оценить их реальную эффективность, поставь на секунду себя на место клиента — нравится быть раздавленным?
  2. Ему одинаково важны как интересы клиента, так и интересы компании. Продавцы из этого квадранта несут в себе следующую позицию: «У меня есть для Вас качественный продукт, но продам я Вам его только в том случае, если он Вам действительно нужен». Но самое главное — ПРОДАМ! Это позиция Профи, который не только завоевывает клиентов, но и сохраняет их на всю жизнь, т.к. сумел продать действительно нужный продукт и ему стоит доверять!

Думаю, очевидно, что стремиться нужно именно в четвертый квадрант. Но сейчас очень важно честно и самокритично признаться себе, в какой части диаграммы находишься ты.
Только честно — мы все равно никому не расскажем!
Чтобы разобраться, как же нам заползти в четвертый квадрант, давай сначала рассмотрим, в чем заключается интерес клиента, затем поговорим об интересах компании, а после, в следующих частях, поработаем с конкретными инструментами по достижению максимума по обоим показателям.
Итак, зачем клиент приходит в фитнес-клуб? За мышцами? Или за здоровьем? А может, за красивой и подтянутой фигурой? НЕТ! Ему не нужен тренажерный зал — ему нужно уважение друзей и привлекательность для противоположного пола! Ей не нужен бассейн — ей нужна приятная расслабленность после тяжелого рабочего дня! Ему не нужен ринг — ему нужны адреналин и уверенность в себе! Вот зачем на самом деле приходят твои клиенты. Подумай сам: покупая в магазине хлеб, что в действительности ты приобретаешь — хлебобулочное изделие или сытость и приятное ощущение от еще хрустящей корочки?
Вот основные мотивы, которые приводят людей в фитнес- клуб:
  • улучшение здоровья и формы;
  • коррекция фигуры;
  • новые контакты, общение;
  • престиж;
  • реабилитация после травм и восстановление после болезни;
  • отдых и релаксация.

За каждым из мотивов у клиентов стоят свои картинки и образы будущего, в которых они видят себя энергичными, успешными, привлекательными и т. д. Наша задача — найти эти картинки и дорисовать к ним наш клуб как неотъемлемую часть этого счастливого будущего. Но важно не просто нарисовать красивую картинку во время продажи, айв дальнейшем соответствовать ей на деле. Клуб должен стать частью жизни клиента. Причем частью, улучшающей качество этой жизни!
Если с клиентами все сложно и запутанно, то с интересами компании все просто — нужно, чтобы клиент заплатил

КАРТЫ,ДЕНЬГИ, ФИТНЕС-КЛУБ
за карту в первый раз и затем продлевал ее всю оставшуюся жизнь, а также привел всех своих друзей и знакомых. Идеализация, но именно к этому мы и будем стремиться, осваивая новые техники и приемы и обучаясь на чужих ошибках и успешном опыте. Шаг за шагом мы начнем лучше понимать клиента и соотносить это с интересами компании. Шагов будет много, они будут большими, маленькими, легкими, сложными, но все их нужно делать. А иначе будешь стоять на месте! Зачем тогда купил эту книгу и читаешь ее?

<< | >>
Источник: Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-ютуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам. 2011

Еще по теме Интересы компании:

  1. Направление третье: мероприятия по стимулированию интереса к предложениям компании
  2. Объединиться по интересам и заявить о себе на весь мир Сергей Козловский, генеральный директор компании "Нилитис", Минск
  3. Компания «SmithOBrien amp; ICF Consulting» Типовая модель устойчивого роста компании
  4. Приложение 1. «Выход» инвестиционной компании НИКОР из проинвестированной компании «Искрателеком» (практический кейс)
  5. Вставка 16.2. Компания Sega против компании Nintendo226
  6. Бизнес-план мебельной компании «Пайн». Пример разработки бизнес-плана зарубежной компании
  7. Интересы сотрудников
  8. § 87. Интерес
  9. Конфликт интересов
  10. 3.2.3 Страховой интерес
  11. Говорите об интересах
  12.   Представление интересов  
  13. Избегайте конфликтов интересов
  14. 2.5. Защита интересов принципала
  15. Интересы пациентов
  16. 3.5. Защита интересов доверителя
  17. Интересы работников больницы
  18. 11.6. Защита интересов продавца
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -