Аргументация, ориентированная на полезность

Исходя из слов клиента (предметно-смысловой уровень), выявляйте покупательский мотив (эмоциональный уровень), переходите к объяснению свойств продукта/услуги (содержательный уровень) и, наконец, излагайте соответствующие индивидуальным спросу и потребностям клиента аргументы, обосновывающие пользу и выгоду для него вашего коммерческого предложения.

Условные обозначения мотивов:

У - удобство;

П - стремление повысить свой престиж;

СР - стремление получить прибыль/сократить расходы;

Б - стремление к безопасности и надежности. Высказывание

клиента Мотив Оценка ! + 0 Подходящие свойство / характеристика продукта /услуги Аргументы, обосновывающие потребности и выгодность Степень риска слишком высока Б + Возможность пробной установки Вы убедитесь, что ничем не рискуете Мне кажется, что переналадка потребует слишком больших затрат У О Переналадка осуществляется специалистами нашей фирмы Значительную часть работы мы берем на себя, ваши затраты будут минимальными Я хочу сам определить то, что происходит в обработки информации П ! Унифицированная операционная среда и стандартное программное обеспечение Вы сами устанавливаете требования и принимаете соответствующие решения У вас я вынужден по каждому пустяку обращаться к коммерческому директору П + Все проблемы специального характера вы можете выяснить со мной. Дополнительно вас может принять наш коммерческий директор Это позволяет экономить время. Вы имеете возможность разговаривать на узкоспециальные темы с руководителем фирмы с позиций ведущего специалиста Есть ли

возможность найти решение, требующее наименьших затрат? СР 0 Алфавитно-цифровое поле позволяет вам использовать выгодные по цене дисплеи и устройства ввода изображений Благодаря этому вы экономите значительные средства, которые можно использовать для других важных целей Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь Для закрепления полученных знаний и приобретенных навыков выполняйте упражнение, перечертив приведенную ниже таблицу. Обратите внимание: в своей повседневной работе с клиентами вам достаточно заполнять первые три колонки таблицы или делать соответствующие записи. Остальные сведения вам надо так прочно усвоить и настолько уверенно владеть приемами аргументации, что вы должны использовать их сразу же устно, не заполняя таблицы. Однако для того, чтобы стать таким виртуозом, нужно много тренироваться. Так что, не откладывая, принимайтесь за дело! Пусть тренировка доставит вам удовольствие, а ваши усилия увенчаются желанными результатами! Мотив

Оценка ! + 0

Высказывание клиента

Подходящие свойство / характеристика продукта / услуги

Аргументы, обосновывающие потребности и выгодность Самое важное при приведении аргументов

Приводимые аргументы увязывайте с интересами, проблемами и покупательскими мотивами делового партнера.

Пользу и выгоду вашего коммерческого предложения он соизмеряет с возможностью удовлетворения возникшего спроса и своих личных потребностей.

Поэтому объясняйте своему партнеру, в чем заключаются преимуществ ваших продуктов и сотрудничества с вашей фирмой и каковы достоинства ваших продуктов с точки зрения их пользы и выгоды лично для него. Используйте аргументы, отражающие качества и достоинства, которые не поддаются точному измерению и пересчету на марки и пфенниги. ?

?

Помогайте партнеру предвосхитить ощущения удачи в случае использования вашего предложения. Пусть он мысленно пред ставит ожидаемую идеальную, сложившуюся в результате использования вашего продукта ситуацию. Побуждайте его к этому, используя фразу: "Представьте себе..."

Используйте факторы положительного усиления, воздействуйте на партнера своим безукоризненным поведением. Излагайте свои мысли просто и доходчиво, ваши объяснения должны быть запоминающимися и соответствующими дей ствительности.

Подкрепляйте свои аргументы иллюстрациями, схемами, срав нениями, примерами, используйте вспомогательные визуаль ные средства.

Старайтесь, чтобы партнер имел возможность подержать в руках то, что так или иначе связано с вашим коммерческим предло жением (если не сам продукт, то по крайней мере красочный рекламный проспект, брошюру или сделанные от руки расче ты). Пусть он сам ощутит и оценит преимущества вашего предложения.

Соблюдайте следующие четыре правила, которые позволят вам успешно выстроить цепь доводов: 1. Используйте фактическое положение дел для того, чтобы ваше предложение логически вытекало из сложившейся у клиента ситуации. 2.

Для того чтобы зарекомендовать себя человеком, которому можно верить, приводите соответствующие действительности аргу менты, отражающие как достоинства, так и недостатки. 3.

С самого начала деловой беседы побуждайте партнера к ак тивному участию в поиске приемлемого решения. Чем больше ини циативы он проявляет, тем больше отождествляет себя с разрабаты ваемым решением. Чем больше он воспринимает решение как результат своих идей и предложений, тем меньше будет возражать против него. 4.

Приводя аргументы о нужности и выгодности своего пред ложения, чаще подводите итог своим рассуждениям. Делайте промежуточный вывод.

Добивайтесь того, чтобы клиент одобрил его или согласился с ним.

Побуждайте его к конкретным действиям.

<< | >>
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2007

Еще по теме Аргументация, ориентированная на полезность:

  1. УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ АРГУМЕНТАЦИИ ?
  2. Аргументация и убеждение клиента
  3. Игнорирование правовой аргументации
  4. ФУНКЦИЯ ПОЛЕЗНОСТИ. 4.2.4.1. КАРДИНАЛИСТСКАЯ ТЕОРИЯ ПОЛЕЗНОСТИ
  5. Потребительские предпочтения и предельная полезность. Закон убывающей предельной полезности
  6. ОБЩАЯ И ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ. ЗАКОН УБЫВАЮЩЕЙ ПРЕДЕЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ
  7. Государственный кадастр месторождений и проявлений полезных ископаемых и государственный баланс запасов полезных ископаемых
  8. Ликвидация и консервация предприятий по добыче полезных ископаемых и подземных сооружений, не связанных с добычей полезных ископаемых
  9. Нормирование количественной и качественной оценки запасов полезных ископаемых 5.2.1. Ресурсы и запасы полезных ископаемых
  10. ОПЛАТА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА КОМПЕТЕНТНОСТЬ
  11. 7.2.4. Рынок, ориентированный на культуру
  12. ОПЛАТА, ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА НАВЫКИ
  13. Организация, ориентированная на стратегию
  14. Стратегии, ориентированные на торговлю
  15. 7.2.2. Рынок, ориентированный на ситуативные модели
  16. Стратегии, ориентированные на производство
  17. 7.2.3. Рынок, ориентированный на ролевые модели
  18. Глава 3 Работа на рынке, ориентированном на базовые потребности
  19. Глава 4 Работа на рынке, ориентированном на ситуативные модели
  20. Глава 5 Работа на рынке, ориентированном на ролевые модели
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -