§ 3. Стратегия и тактика переговорного процесса

В процессе переговоров по урегулированию международных конфликтов стороны могут придерживаться различных стратегий.

Конфликтующие стороны могут продолжать курс на конфронтацию, достижение односторонних выгод для себя в ущерб интересам партнера.

По сути, речь идет о стремлении добиться победы, но не с помощью насильственных действий, а иными методами. Для достижения этой цели стороны ведут себя как участники торговых отношений, где каждый преследует собственную выгоду. Такое поведение участников переговоров принято называть торгом. Торг как стиль (стратегия) переговоров может быть использован одной из сторон и в том случае, когда главной целью переговоров для нее не является достижение соглашения по какой-либо спорной проблеме. Другими целями переговоров могут быть цели информационно-консультативные, отвлечение внимания общественности от определенных проблем, определение слабых мест другой стороны.

Партнерский стиль переговоров, когда участники стремятся сообща найти взаимовыгодное и взаимоприемлемое решение спорных проблем, противоположен торгу. Если принято принципиальное решение искать выход из конфликтной ситуации мирным путем, если существует понимание того, что только таким может быть переговорный процесс, то стороны должны придерживаться партнерского стиля.

Возможна также комбинация двух вышеназванных стилей, когда периоды торга сменяются периодами партнерского взаимодействия и наоборот.

В зависимости от того, какой стиль доминирует в переговорном процессе, избираются конкретные тактические приемы, характерные для каждого из стилей.

Переговорный процесс включает в себя три этапа. Первый этап переговоров начинается со взаимного уточнения позиций, представления точек зрения по обсуждаемым вопросам в соответствии с интересами участников и выработанной ими переговорной концепцией.

Вслед за первым, начальным этапом переговоров следует основной этап, в ходе которого разворачивается дискуссия, цель которой — выработка общих рамок предполагаемого решения.

На третьем, заключительном этапе переговоров достигается окончательное соглашение между участниками.

Если для какой-либо из сторон, а возможно и для всех, главная цель переговоров — информационно-консультативная, то переговоры могут застопориться на первом этапе. В результате переговоры превращаются в простые консультации. Если главная цель одной из сторон — пропагандистская, то эта сторона будет всячески затягивать дискуссионный этап переговоров, уклоняясь от принятия какого-либо конкретного решения. Именно так поступал Лев Троцкий во время переговоров в Брест-Литовске, в итоге он и вовсе отказался подписать предложенный немцами вариант мирного договора.

Практика ведения переговоров во всех сферах общественной жизни включает множество тактических приемов, применяемых договаривающимися сторонами для достижения своих целей. Не все эти приемы могут быть использованы в сфере международных отношений и тем более в ситуациях урегулирования международных конфликтов.

Выбор конкретных тактических приемов ведения переговоров зависит от избранной стратегии (стиля) переговорного процесса. Если применяется стратегия торга, то наиболее активно используются такие приемы: ?

завышение первоначальных требований; ?

последовательное повышение требований в ходе переговоров; ?

расстановка ложных акцентов; ?

выдвижение новых требований в последний момент перед достижением соглашения; ?

введение партнера в заблуждение относительно собственной позиции или ресурсов; ?

быстрая смена предложений, не оставляющая возможности для

взвешенных решений; ?

выдвижение ультимативных требований и др.

Все эти тактические приемы используются для того, чтобы вынудить партнера пойти на уступки и тем самым реализовать собственные цели в максимально большем объеме. В международных переговорах нередко используют различные средства оказания психологического давления на партнеров. С этой целью в средствах массовой информации могут проводиться пропагандистские кампании.

Прием завышения первоначальных требований рассчитан на то, что образуется некий дополнительный запас, который можно использовать в процессе торга без ущерба для собственных интересов. При этом у другой договаривающейся стороны возникает иллюзия взаимных уступок. По мере исчерпания этого «буферного» запаса можно будет остановиться на максимально выгодном для себя варианте. А противоположная сторона будет воспринимать достигнутую договоренность как результат совместных усилий и собственный успех.

Выдвижение требований по нарастающей рассчитано на то, что, добившись от партнера уступки один раз, можно попытаться заставить его делать уступки и в дальнейшем.

Наступающая сторона получает в этом случае некоторое преимущество. Правда, используя этот прием, важно «не перегибать палку», поскольку постепенное повышение требований имеет некие границы, и если их перейти, можно получить обратный эффект.

Используя прием расстановки ложных акцентов, одна из договаривающихся сторон надеется на то, что другая сторона будет введена в заблуждение относительно подлинной цели переговоров. При успешном использовании данного приема в процессе переговоров можно будет отказываться от непринципиальных и неважных для договаривающейся стороны позиций, однако в ответ противоположная сторона должна будет сделать уступки, важные не только для нее, но и для партнера по переговорам.

Выдвижение требований в последний момент, так же как и предъявление ультиматума, рассчитано на то, что партнер не захочет после уже затраченных усилий срывать переговорный процесс и пойдет на дополнительные уступки.

Иногда при ведении переговоров сторона, избравшая стратегию торга, может применить прием, называемый «салями». Такое образное название этот прием получил потому, что его реализация напоминает процесс отрезания тонких кусочков от палки колбасы: информация о позициях, требованиях и возможных уступках подается столь малыми дозами, что у другой стороны заканчивается терпение, и она стремится завершить переговоры быстрее, не считаясь с издержками.

Если выбирается стратегия совместного решения проблем, породивших конфликтную ситуацию, используются тактические приемы, способствующие созданию и сохранению взаимного доверия и поиску решений, приемлемых для обеих сторон. В процессе конфликтного взаимодействия всегда накапливается некоторый потенциал взаимной подозрительности и недоверия. В таких условиях быстрое решение накопившихся проблем нереально, поэтому часто вполне оправданно применяется прием постепенного усложнения обсуждаемых вопросов. Сначала дискуссия идет по второстепенным, непринципиальным вопросам, что дает возможность быстрее прийти к согласию и получить опыт совместных конструктивных действий. Как только первые точки соприкосновения найдены, можно переходить к обсуждению более сложных проблем, поскольку опыт успешного совместного достижения взаимоприемлемого результата уже накоплен.

В сложной конфликтной ситуации, когда количество спорных вопросов велико и нет возможности одновременно решить их все, оправданно использование тактического приема вынесения спорных вопросов за скобки. В таком случае на повестке дня остаются вопросы, по которым возможно относительно быстро найти общее решение. Так, например, было сделано во время Ташкентских переговоров между Индией и Пакистаном в 1965 г., когда стороны решили не обсуждать острые вопросы о принадлежности Кашмира и референдуме по его статусу, а сосредоточиться на вопросах, связанных с вооруженным противостоянием между ними.

Наиболее распространен в практике международных переговоров прием пакетирования («пакета»), или увязки. Этот прием можно применять и при использовании стратегии торга, однако он более уместен, когда реализуется стратегия партнерства и участники нацелены на совместный поиск взаимоприемлемого выхода из конфликтной ситуации. Такой прием заключается в формировании некоего «пакета» предложений, в который примерно в равной пропорции включены решения, отвечающие интересам обеих сторон. Таким образом, взаимоприемлемые решения «увязываются в пакет» и принимаются целиком. Примером использования «пакетного» решения спорных вопросов в международных отношениях служат переговоры между Россией и Белоруссией в 2006-2007 гг. по вопросам поставок российского газа.

К моменту проведения этих переговоров все другие республики бывшего СССР, кроме Белоруссии, стали получать российский газ по более высоким ценам. Для Белоруссии цена на газ сохранялась на самом низком уровне, что наносило ущерб экономическим интересам «Газпрома» и Российской Федерации. Одновременно «Газпром» был заинтересован в приобретении акций предприятия «Белтрансгаз», через трубопроводную сеть которого перекачиваются значительные объемы российского газа. Белорусская сторона готова была продать эти акции по ценам, сопоставимым с ценами подобных объектов в Западной Европе. Однако получать российский газ по западноевропейским ценам Белоруссия не хотела. В итоге трудных переговоров было найдено пакетное решение, которое закрепило хотя и возросшие, но в целом льготные цены на российский газ для Белоруссии и адекватные цены на акции «Белтрансгаза».

<< | >>
Источник: С. Ланцов. Политическая конфликтология: Учебное пособие. — СПб.: Питер. — 319 с.: ил. — (Серия «Учебное пособие»). . 2008

Еще по теме § 3. Стратегия и тактика переговорного процесса:

  1. § 2. Особенности подготовки и организации международного переговорного процесса
  2. История становления переговорного процесса в рекламе
  3. Глава XIV РОЛЬ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В МИРНОМ УРЕГУЛИРОВАНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОНФЛИКТОВ
  4. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА МАРКЕТИНГА
  5. Финансовая стратегия и тактик
  6. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА БЕСЕДЫ С УВОЛЬНЯЕМЫМ
  7. Глава 3 Сам себе стратег и тактик
  8. НОВАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА: СТРАТЕГИЯ ИЛИ ТАКТИКА?
  9. Тактика процессуального поведения в процессе
  10. Оперативно-календарное планирование — способ реализации стратегии и тактики хозяйственного управления
  11. 3.1. Тактико-процессуальные особенности включения микрообъектов в качестве доказательств в процесс расследования преступлений
  12. 3.2. Тактико-процессуальнье особенности использования микрообъектов в качестве доказательств в процессе раскрьтия и расследования преступлений
  13. 2. ИГРА «ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПОДИУМ»6
  14. Раздел III УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: РОССИЙСКИЙ ОПЫТ ГЛАВА 15 Концепция управления продажами: практический подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка
  15. Стратегия как «содержание» и стратегия как «процесс»
  16. Переговорное джиу-джитсу