Уроки «ада сделок»

  Не все сделки терпят неудачу столь же зрелищно, как в случае с Ceramic City, однако это действительно случается. Часто причины неудач намного более безобидны, хотя результат столь же разрушителен. Как свидетельствует данная история, сделки несут в себе риски как для покупателей, так и для продавцов.

В истории выкупа компаний имеется ряд легендарных событий, связанных с неудачами акционеров. Покупка компании Phar-Mor за 1 млрд. долл. рухнула в течение шести месяцев, подпав в 1992 г. под действие главы 11 Закона о банкротстве США в результате растраты имущества руководителями фирмы. (Компания вновь возродилась в 1995 г.) Размер убытков был на несколько порядков выше, чем в случае с Ceramic City. Подобная неудача постигла в 1989 г. проект, получивший название «горящая кровать»,— миллиардную сделку по выкупу с использованием заемных средств компании Sealy Mattress.
Чем больше вы знаете о том, что может не получиться при заключении сделки, с точки зрения инвестора, тем выше вероятность того, что вам удастся избежать несметного числа потенциальных «ловушек». В случае с Ceramic City я получил следующие уроки.
Необходимо остерегаться конфликтов. Проблема с гендиректором Ceramic City заключалась в том, что он намного сильнее был сконцентрирован на продаже компании, чем на том, чтобы обеспечить ей успех. Несмотря на то, что он вложил в сделку свои средства, в результате продажи компании он получал 1 млн. долл. Целыми неделями он рассказывал об этом своей невесте и соседям, и его сосредоточенность на этой уйме денег привела к тому, что он отбросил здравый смысл и подверг риску свою карьеру. С другой стороны, нельзя расслабляться и в том случае, если потенциальный партнер по финансированию имеет стимулы к тому, чтобы вытеснить руководство компании после заключения сделки, или он имеет подобный опыт в прошлом. В идеале для того чтобы и сделка, и сама компания были успешными, интересы всех участников должны быть согласованы.
  • Следует принимать во внимание неблагоприятный сценарий. В разгаре сделки очень приятно обдумывать радужные перспективы наиболее благополучного исхода. Однако важно внимательно и скрупулезно рассмотреть также и самый непривлекательный сценарий. Компания Ceramic City была привязана к циклу развития местной экономики, а в Новой Англии в течение длительного времени наблюдался сильный экономический спад, в частности в сфере недвижимого имущества. Мы знали об этом, когда покупали компанию, однако подробнейшим
    образом проанализировали тенденции развития экономики и считали, что достаточно умны, чтобы утверждать, что хуже уже быть не может. Оказалось, может, причем намного хуже. Экономика слабела все больше, и спад продолжался в течение трех лет. Позаботьтесь о том, чтобы ваша сделка могла устоять перед лицом снижения темпов развития экономики. Мы должны были предвидеть и то, что барьеры для доступа в сферу розничной торговли незначительны, так что у фирмы Home Depot не было проблем с проникновением в отрасль и понижением маржи прибыли.
  • Будьте настойчивы при проведении процедуры «дыо дилидженс». Мы навели справки о гендиректоре Ceramic City в пяти местах, но все эти источники были из его собственного рекомендательного списка. Вместо этого у каждого поручителя нужно узнавать имена других поручителей, которые не включены в список или которые могут сказать об интересующем вас человеке самое плохое. Поверьте, я могу предсказать заранее, что люди, указанные в списке рекомендателей, не скажут ничего отрицательного. Именно поэтому они и включены в этот перечень! Для вас же важней те, кто знает главного героя, но не включен в его список. Позвоните им! Не уверен, могло ли это спасти нас от фиаско с Ceramic City, но такая возможность была. Мы также провели две отдельные аудиторские проверки, но и этого оказалось недостаточно. Проверки не выявляют сущей правды. Аудиторы не обладают рентгеновским зрением, не могут разгадать темных замыслов менеджеров и даже не способны заглянуть под этикетки на коробках. Они стараются разобраться в показателях бухгалтерских отчетов, и неважно, кто их подготовил— аудитор или кто-нибудь другой. Если продавцы или партнеры хотят вас надуть, они могут это сделать. Более того, не ограничивайтесь наведением справок о партнерах самостоятельно.
    Всегда просите свою юридическую фирму проверить информацию о биографии и кредитоспособности гендиректора и финансового директора компании. Это будет стоить вам менее 2 тыс. долл. на каждого из них, но может оказаться самым полезным расходом всей вашей жизни. Если бы венчурные капиталисты в Техасе провели простую проверку биографических данных, то они бы обнаружили информацию об участии гендиректора в судебном процессе и, подозреваю, оградили бы себя от большого числа неприятностей.
  • Прислушивайтесь к внутреннему голосу. Поскольку даже в результате очень тщательной процедуры «дыо дилидженс» можно не обнаружить скрытых проблем в связи со сделкой, нужно также доверять своим собственным инстинктам. На моем пути было множество предупреди
    тельных сигналов, но я был настолько возбужден заключением сделки, что не обращал на все эти «красные флажки опасности» никакого внимания. Иногда даже незначительные детали— к лучшему или к худшему — могут удержать вас от заключения сделки. Лично я больше никогда не буду иметь дело с человеком, который носит кольцо на мизинце. Мне известны инвесторы, с опаской относящиеся к тем генеральным директорам, которые щеголяют татуировками, носят сапоги, костюмы из блестящего материала или галстуки «боло»[*] или же весят больше 30 фунтов. Мне, например, очень нравится один венчурный капиталист из Кремниевой долины, который не станет давать денег гендиректору, чья фамилия обозначает какой-нибудь овощ. Можно только догадываться о том, как когда-то в прошлом сделки этого инвестора с Бобом Брокколи или Кэлом Кэрротом[†] «пошли на семена».

Не позволяйте неудачным сделкам портить отношения с вашими партнерами. Сделки приходят и уходят, а ваша репутация остается. Разделываясь с Ceramic City, мы прилагали все усилия к тому, чтобы позаботиться о кредиторах, вложивших свои средства, защищая их инвестиции максимально долго уже после того, как у нас не осталось никакой надежды на возврат своих денег. Несмотря на то, что данная сделка была самой ужасной в моей жизни, сформировавшиеся отношения с этими кредиторами до сих пор остаются одними из лучших профессиональных рекомендаций в моем портфеле. Им известно, что некоторые сделки терпят неудачу, но они продолжат работать с вами, если вы будете относиться к ним как к партнерам. В противном случае они прижмут вас к стенке, и это будет преследовать вас на протяжении всей вашей карьеры. Если правильно разобраться с плохой сделкой, то можно остаться в живых и быть готовым к следующим сражениям.
  • Тщательно выбирайте партнеров. Один из важнейших уроков неудав- шихся сделок— осторожность при выборе компаньона. Гендиректор Ceramic City оказался плохим партнером, который провалил инвестиции и разрушил компанию. Осторожность при выборе партнеров— касается ли это членов вашей группы менеджеров или инвесторов— не помешает. Если поднялся ветер, а в корабле образовалась течь, нужно быть уверенным в том, что на клич «Свистать всех наверх!» отзовутся все. Кроме того, необходимо убедиться, что людям, с которыми вы работаете, можно доверять. Даже если изначально ваши цели были скоординированы, нередко ситуация меняется по ходу сделки. Если такое произойдет, не хотелось бы очутиться в одной постели с Джеком Потрошителем.

В сделке всегда задействовано множество партнеров — от членов вашей команды менеджеров до инвесторов и банкиров. Партнерские отношения с ними либо помогут вам достичь прочного соглашения, либо приведут основателей к расстройству сделки и, возможно, разрушению компании. Все доллары разные. Некоторые из них накладывают большие ограничения, чем другие. Одни инвесторы помогут вам построить дело, а другие —лишь стремиться к быстрому получению наличных. Кто-то всегда будет вести себя честно по отношению к вам, а кто-то способен на предательство. Некоторые позволят вам самостоятельно управлять делами, другие захотят сделать это за вас. Глядя на каждого потенциального партнера, спросите себя, останутся ли ваши партнерские отношения такими же хорошими, если вы добьетесь сумасшедшего успеха? Как поведет себя партнер, если сделку постигнет неудача? Хотели бы вы дружить с этим человеком? Вынесли бы вы, если бы он был вашим врагом?
  
<< | >>
Источник: Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,.. 2008

Еще по теме Уроки «ада сделок»:

  1. ГЛАВА З Как избежать «ада сделок»
  2. ИЗ АДА В РАЙ
  3. §1. Жилые помещения как объекты сделок и объект государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним
  4. Уроки
  5. Тяжелые уроки
  6.   D. Уроки реформ  
  7. Г.              Зельднер РАЗВИТИЕ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА: ПРОШЛОЕ И УРОКИ ДЛЯ БУДУЩЕГО
  8. ИЗРАИЛЬСКОЕ БЮРО ГОСУДАРСТВЕННОГО ЗАЩИТНИКА: УРОКИ ПРОШЛОГО. ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ
  9. Уроки польских реформ
  10. Уроки на будущее
  11. Уроки и последствия
  12.   D. Уроки реформ  
  13. Российские уроки
  14. Уроки истории
  15. Уроки Бока
  16.   С.              Эволюция корпоративного управления и ее уроки  
  17. 1. Уроки практического опыта