Создание преимущества в переговорах

  Одна из причин, по которой иногда не стоит торопиться вступать в контакт с финансовыми партнерами из фирмы по выкупам, связана с тем, что чем дольше продолжаются переговоры с ними, тем слабее становятся рычаги влияния менеджеров.
По этой причине стоит обсудить и зафиксировать все важные экономические решения в самом начале. Если инвесторы скажут вам, что хотели бы отложить обсуждение этих проблем, пока сделка не «созреет», то вежливо скажите им, что, по вашему мнению, эти вопросы нужно разрешить сейчас. К тому времени, когда сделка будет проработана в деталях, может быть уже поздно. После того как вы выбрали финансового партнера, вы теряете свои преимущества и рычаги влияния. Что может помешать вашим партнерам изменить условия сделки на этой стадии или начать за вашей спиной прямые переговоры с продавцом?
Вы должны быть уверены, что вашим партнерам можно доверять. Вначале это может быть не очень ясно, но по мере того, как вы будете продвигаться к заключению сделки, станет совершенно очевидно, можно ли им доверять. Вам может показаться, что лучше не обращать внимания на свои опасения pi согласиться на несколько лучшие условия, которые предлагает сомнительная фирма, но в длительной перспективе подобное решение почти всегда принесет вам убытки.
Не жалейте времени, чтобы узнать ваших инвесторов. Пейте вместе с ними вино, ужинайте, играйте в гольф. Говорят, что, если вы сыграете с кем-нибудь партию в гольф, то сможете очень многое узнать об этом человеке. Если вам не нравится гольф, метайте вместе с этими людьми лошадиные подковы, бегайте по утрам. Нанесите им визит, познакомьтесь с их семьями. Чем больше вы будете с ними общаться— тем лучше. Это похоже на брак. Вы месяцами работаете, чтобы заключить сделку, а потом годами трудитесь бок о бок с этими людьми, принимая вместе с ними сложные решения. Такой «брак» может быть благословением, но может pi превратить вашу жизнь в ад.
Как я уже говорил, выполняйте вашу подготовительную работу. Заранее наводите справки о ваших финансовых партнерах. ГІоговорріте с менеджерами, которые провели удачные сделки, и с менеджерами, потерпевшими неудачу. Каждая фирма по выкупам когда-то увольняла генерального директора выкупленной компании. Узнайте имена этррх людей и обратитесь к ним. Они смогут вам рассказать, как ведут себя ваши возможные партнеры, если ситуация становится тяжелой и начинаются неудачрі. Проведите рісследование того, как онрі поступают, если становрітся жарко.

  
<< | >>
Источник: Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,.. 2008

Еще по теме Создание преимущества в переговорах:

  1. ПЕРЕГОВОРЫ - НАУКА И ИСКУССТВО В БИЗНЕСЕ. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  2. Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
  3. Реальные преимущества работы и конкурентные преимущества
  4. ТЕОРИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ ТЕОРИИ АБСОЛЮТНОГО И СРАВНИТЕЛЬНОГО ПРЕИМУЩЕСТВ Модель абсолютного преимущества
  5. 22. Преимущества и недостатки форфейтинга участники преимущества недостатки
  6. Создание брендаЧто такое создание бренда?
  7. От создания рабочих мест к созданию состояний
  8. Переговоры с должником
  9. 8. Переговоры по телефону
  10. ПЕРЕГОВОРЫ
  11. ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ГАРВАРДСКИ
  12. Глава 10. Переговоры о цене
  13. Стадия 3. Переговоры
  14. Переговоры о цене
  15. 7. Оформление результатов переговоров
  16. Модели переговоров
  17. § 9 Контроль и запись переговоров
  18. 50. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ И ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАШЕНИЙ