Не позволяйте любви к сделке ослепить себя

  Самый быстрый путь, ведущий в «ад сделок»,— это допустить страсть в свое сердце. Именно увлеченность и мечты приводят людей к заключению сделок, но, привлеченные этой же милой сладкозвучной песнью, они разбиваются о скалы.
Роковое увлечение, личные эмоции, а также мечты о завоеваниях долгое время удерживают их там, откуда следует отступить. Если бы я не был столь страстно увлечен идеей заключения сделки с Ceramic City, я мог бы обратить больше внимания на кольцо на мизинце и другие яркие сигналы опасности, которые постоянно встречались на пути.
Об этой проблеме известно всем, однако она постоянно приводит к срыву многих сделок. Единственное место, где люди еще быстрее пренебрегают разумными соображениями. — это спальня. Что же касается сделки, то если вы стремрггесь держать ее под контролем, то с гораздо большей вероятностью она будет контролировать вас.
Вот что произошло с двумя моими друзьями, которые закончили Стэнфордскую бизнес-школу в 1987 г. Они были полны решимости купить компанию. Это было их мечтой. Они были умными парнями, которым всегда везло. Обоим было под тридцать, pi случилось так, что оба, к счастью, бьілрі різ состоятельных семей с хорошимрі связямрі. К тому же, они могли рассчитывать на поддержку со стороны нескольких старших преподавателей Стэнфордской бизнес-школы. Профессора согласились помочь сворїм студентам найти компанию, проконсультировать их по вопросам сдєлкрї, выделить некоторое финансрірование и после заключения сделки войти в совет директоров. Казалось, ничто не может им помешать.

После окончания бизнес-школы эти молодые радикалы вернулись в Сиэттл, где жили их семьи. Они организовали товарищество, сформировали мощный наблюдательный совет, сняли офис и дали своей компании престижное название. Они планировали завершить все за два года, однако в действительности предполагали заключить крупную сделку в течение шести месяцев. В Сиэттле и его окрестностях друзья искали прибыльные компании с объемом продаж не менее 10 млн. долл.
Тот факт, что два выпускника со степенью магистра делового администрирования, которым не было еще и тридцати, никогда не управляли делами компании такого размера, а, по правде говоря, у них вообще не было опыта управления компанией, не казался серьезным препятствием. Им следовало бы осознать этот недостаток и привлечь кого-нибудь с навыками операционного управления, кто мог бы консультировать их по сделке, но они упустили этот момент из виду и приступили к установлению контактов. Они обзвонили всех брокеров, инвестиционных банкиров, бухгалтеров, юристов, специализирующихся на заключении сделок, и старших операционных менеджеров в городе. Они организовывали встречи, вручали свои визитные карточки и вели неофициальные беседы. Они посещали отраслевые конференции, надеясь создать поток сделок.
Через некоторое время сделки начали появляться. Позвонил какой- то бухгалтер и сообщил, что кто-то хочет продать семейную компанию, если цена окажется подходящей. Позвонил инвестиционный банкир и представил компанию, желающую продать подразделение. Они начали прорабатывать кучу предложений, постепенно развивая свою способность отделять «мусор» от сделок, имеющих потенциал.
Затем позвонил один инвестиционный банкир и предложил увлекательный проект. Молодые «умные головы» во всеоружии вступили в борьбу за него. В своем воображении они представляли, как, воспользовавшись данным шансом, они станут «богами сделок». В течение трех месяцев они работали над цифрами и потрапиш 50 тыс. долл. на юридические услуги, переезды и исследовательскую деятельность. С помощью консультативного совета они распланировали кредитную линию и подали в инвестиционный банк предложение на 15 млн. долл. Они почти уже ощущали вкус торжественного ужина по случаю заключения сделки.
В своих мечтах они «прокручивали» время на несколько лет вперед— к тому моменту, как продадут компанию и уедут отдыхать на Капри.
Однако следующий звонок от инвестиционного банкира вылил на их головы ушат холодной воды. Финансист поблагодарил их за предложение и сообщил, что они прошли первый тур. Однако для того, чтобы перейти к следующему этапу, необходимо было увеличить сумму их предложения

на 2 млн. долл. Они созвонились со своими консультантами и согласились поднять эту сумму. «Но на этом все,— сказали они,— ни доллара больше».
Инвестиционный банкир позвонил вновь. По его словам, их предложение было «очень сильным», но есть и другие хорошие заявки. Он сказал, что им нужно быть наготове. Теперь банкир поймал их на том, на чем рассчитывал. Они были эмоционально привязаны к сделке. Она значила для них все. Было бы немыслимым просто списать девять месяцев работы и 50 тыс. капитала на затраты, связанные со сделкой, ничего не получив взамен. Они должны были заставить ее заработать. Они уже рассказали о ней своим женам и семьям. Если бы сделка не удалась, инвесторы могли бы прекратить поддержку деятельности фирмы в целом. Вцепившись в эту сделку, они попали в ловушку. И освободиться было невозможно. А инвестиционный банкир попросту мучил их неопределенностью.
Они вновь пересчитали все цифры. Выкроили еще 1 млн. долл. Позвонил банкир: «Срок подачи окончательных предложений завтра. Кроме вас, сделку хотят получить еще две фирмы. Честно говоря, руководство отдает предпочтение вам. Вы могли бы стать собственниками компании, но нужно действовать очень энергично. Будьте готовы!» Конечно же, они были уверены в том, что двум другим простофилям он сказал то же самое, но что можно было сделать? Им нужна была эта сделка.
Предложение увеличилось до 18 млн. долл.— намного выше того, что мог бы предложить разумный человек. Однако на этом все не закончилось. Менеджер инвестиционного банка позвонил на следующий день. «Вы близки к завершению сделки. Спасибо за участие, ваше предложение настолько конкурентоспособно, что мы решили подождать с закрытием еще один день». Молодые дельцы негодовали, разражаясь проклятьями и в исступлении стуча кулаками по столу. Это несправедливо, неэтично. Тем не менее цена была увеличена еще на 0,5 млн. долл.
Это случилось в пятницу. В понедельник они позвонили банкиру, но он не ответил. То же самое — во вторник. Его секретарь говорил, что у него совещания. В среду позвонил помощник банкира и сообщил, что они подписали сделку с крупным корпоративным покупателем, предложившим 22 млн. долл. «Спасибо за участие. Ваше предложение было очень конкурентоспособным». Другими словами, у них не было никаких шансов стать победителями. Их лишь использовали в качестве «ширмы», чтобы крупная компания добилась своего честным путем.
Через три года утомительной работы и тщательного изучения сотен сделок молодые «радикалы» расформировали свое товарищество. Один занялся делами семейной инвестиционной фирмы, второй пошел рабо-
тать в инвестиционный банк. Думаю, что история с неудавшейся сделкой научила его тому, где следует искать все радости жизни и деньги.
Побывав в своем собственном «аду сделок», эти инвесторы получили хороший урок. Теперь на личном опыте они убедились, насколько легко можно играть на эмоциях людей, которые так поглощены сделкой, что не способны рассуждать здраво. Кроме того, они поняли, что ни в коем случае не следует привязываться к сделке эмоционально. Будучи менеджером, руководящим выкупом компании, вы должны поступать именно так. Оставайтесь беспристрастным. Это всего лишь сделка, и, поверьте, у вас еще появятся другие возможности.
  
<< | >>
Источник: Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,.. 2008

Еще по теме Не позволяйте любви к сделке ослепить себя:

  1. Убегать от себя через путешествия или терять себя в хобби или иных развлечениях
  2. СМЫСЛ любви
  3. Больше доброты и любви
  4. ПРАВИЛО 51. О ЛЮБВИ К СЕБЕ
  5. Не позволяйте себе не знать
  6. Глава 1. ВАЛЮТЫ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ РАБОТАТЬ
  7. 9 Позволяют ли нынешние методы работы внедрить управление знаниями
  8. Конфликтогены и причины конфликтных ситуаций Правила, позволяющие понять позицию человека
  9. Государственный бюджет является механизмом, который позволяет государству проводить социальную и экономическую политику в нашей стране.
  10. «Будильник» как метод великих людей Алексей Бабий, руководитель проектов компании MaxSoft,Красноярск. Отрывок из статьи «Хронометраж, или Алгебра любви-3»
  11. Как работают ловушки бедности, и как зарубежная помощь позволяет выбираться из них