Дан Гиллис: критерии поиска компаний для их выкупа менеджерами

  Цель. Провести выкуп компании менеджерами и стать владельцем контрольного пакета акций компании Newco.
Целевые отрасли. Информационно-технологические услуги и продукты, в частности, межплатформенное программное обеспечение, программное обеспечение для мейнфреймов, а также сопутствующие услуги.
Мы будем рассматривать компании, занимающиеся аппаратными средствами и обладающие конкретными характеристиками.
Гиллис наметил для себя отрасли, в которых он обладает обширным опытом, в достаточной степени конкретизировав их,чтобы посредники и финансовые партнеры могли предложить свою поддержку. Менеджерам необходимо соблюдать осторожность в том, чтобы не дать слиш-

ком широкого определения целевой отрасли. В случае Гиллиса термин « и н фо р м а ц и о н н о - технол оги ч ес ки е у сл у г и », например, об озн а ч ает слишком обширную отрасль. В случае менеджеров, обучавшихся в Уортоне, занятых в химической или обрабатывающей промышленности, их первоначальный выбор пал на легкую или обрабатывающую промышленность. Они надеялись, что подобная целевая отрасль подойдет для документа с перечнем критериев отбора. На самом деле это не так. Причина в том, что данное понятие слишком обширно. Обрабатывающая промышленность может производить и крепеж для самолетов, и спортивные товары, и одноразовые больничные принадлежности. Чем более узкими и конкретными являются критерии, тем лучше. Э'Ю объясняется двумя причинами:
  1. Чем более точно определена ваша цель для поиска, тем легче ваша задача. Вы знаете, что вы ищете, какие коды стандартной отраслевой классификации (Standard Industry Classification— SIC) необходимо изучить и какие торговые ярмарки посетить.
  2. Узкая специализация помогает посредникам, в частности, инвестиционным банкам, к которым вы будете обращаться в ходе поиска. Если вы предлагаете «легкую или обрабатывающую промышленность», что является слишком общим понятием, то инвесторы не вспомнят о вас, когда им станет известно о каких-нибудь возможностях. Если же вы предлагаете «спортивные товары», то это намного более конкретно, и когда появляется сделка, связанная со спортивными товарами, партнеры сообразят, что именно вашей группе и нужно позвонить.

Наличие опытной команды. Дан Гиллис, президент и гендиректор SAGA с 1995 г. но настоящее время, в прошлом был президентом компании Falcon Microsystems. Выручка компании Falcon составляла 250 млн. долл., и под руководством Гиллиса был обеспечен рост в размере более 20% в год. Он обладал полной ответственностью за прибыли и убытки.
Последний пункт кажется несущественным, однако его не стоит пропускать. Как было сказано выше, решающее значение имеет полная ответственность за прибыли и убытки, а не просто обязательства по выручке или затратам.
Если вы не обладаете полной ответственностью за прибыли и убытки, стоит это указать.
Консультативный совет. Два или три авторитетных имени с опытом в соответствующей отрасли.
Наиболее успешные менеджеры или предприниматели знают выдающихся людей в своей отрасли или за ее пределами, которые могли бы повысить надежность их предложения. По мере вашего движения вперед они могут помочь советом, а также дать отзыв о вашей работе. На данном этапе вам не нужно платить им, однако, если сделка завершена, следует их вознаградить. Но даже в этом случае лучше платить им не наличными, а предоставить опционы на акции вашей компании,а также возможность вложить собственные средства в сделки, которые вы

совершаете. Достаточно предоставить этим людям опционы на сумму 20-30 тыс. долл. собственного капитала. Консультативный совет нашей фирмы, среди прочего, получает доход от поддержки Вернона Джордана, Джека Кемпа, Дана Алтобелло, Джима Робинсона, Дрю Льюиса, Фрэнка Зарба и других.
Выручка целевой фирмы. Предполагается на уровне 100-250 млн. долл. в год.
Приведенный диапазон достаточно широк, однако уместен. Он соответствует тому, чем занимался Гиллис в прошлом, и достаточно обширен для того, чтобы дать посредникам определенный ориентир.
Прибыльность. Маржа прибыли до уплаты налогов— 5-15%; изменения
стратегии деятельности компании не рассматриваются.
Это отвечает здравому смыслу, однако имеет большое значение. Работа по осуществлению кардинальных изменений требует от существующего менеджмента совершенно иного набора навыков. Если вы не являетесь менеджером по изменению стратегии деятельности компании, укажите это.
Источники финансирования. Команда управляющих—Thayer Capital, Chase
Bank и другие.
Важно показать, что вы тоже хотите вложить свои капитал на определенном уровне, и вы уже достигли некоторых предварительных договоренностей с банками.
Целевая норма доходности собственного капитала. Минимум— 30% в год.
Все фонды прямого инвестирования намечают целевую внутреннюю норму доходности в размере 30-40% в год. Если ваша сделка предполагает только 20%, вам не удастся привлечь инвесторов, и, вероятно, вы слишком много платите за вашу целевую фирму. Если же предполагаемая норма доходности составляет более 50% в год, то это, конечно, интересно всем, по насколько реалистичны ваши прогнозы? Проверьте достоверность указанных показателей. В главе 8 мы ознакомимся с моделью расчета нормы доходности собственного капитала для управляющих и инвесторов.
География. Среднеатлантический регион.
Различные инвестиционные фирмы специализируются на работе в разных регионах. Если у вас есть географические предпочтения, это необходимо знать потенциальным партнерам.
  
<< | >>
Источник: Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,.. 2008

Еще по теме Дан Гиллис: критерии поиска компаний для их выкупа менеджерами:

  1. Венчурный капитал и выкуп компании менеджерами
  2. Поиск компаний для приобретения
  3. ПРИЛОЖЕНИЯ: ДОКУМЕНТЫ ПО ВЫКУПУ КОМПАНИИ
  4. Анатомия выкупа компаний (и данной книги)
  5. Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,., 2008
  6. Поиск подходящей венчурной компании
  7. Подбор в компанию топ-менеджеров
  8. Теория полезности и ее использование для поиска решения
  9. Преимущества для менеджеров
  10. ГЛАВА 10 Валовая прибыль и валовая маржа: ключевые цифры, используемые Уорреном при поиске «золотой» компании
  11. Поиск информации для выработки новых идей относительно продуктов и услуг
  12. Менеджмент персонала для менеджера по персоналу
  13. Шведский стол для совершенствования менеджера
  14. Как определить цели работы для менеджеров по продажам