Чего не следует говорить

  Надежность— это все. При формулировке своих неопровержимых доводов даже не пытайтесь провести инвесторов. Во-первых, опытные инвесторы сразу разгадают ваши планы, если с важным видом вы начнете рассказывать им о том, как повысите темпы роста в два раза по сравнению с отраслью в целом, или будете хвастаться своими прошлыми успехами.
Лучше привести убедительные аргументы. Во-вторых, будет еще хуже, если инвесторы попадутся на вашу удочку. В таком случае вы будете обязаны достичь упомянутых целей, а это невозможно. Старайтесь представлять правдивые прогнозы, поскольку вам придется сосуществовать с инвесторами в течение длительного времени. Подпортив свою репутацию однажды, вы никогда не сможете восстановить доверие к себе. Мне приходилось видеть слишком много бизнес-планов, которые подрывают доверие к их авторам уже на третьей странице и, в конечном счете, оказываются в корзине для мусора. Каждый день я читаю планы, в которых сделана одна из перечисленных ниже классических ошибок, подрывающих доверие к их авторам.
«У нас мало конкурентов или они отсутствуют вообще». Это просто сметттно. Несмотря на то, что данное заявление призвано повысить привлекательность проекта, если вы включите его в бизнес-план, то можете добиться прямо противоположного результата. Читателю известно, что с конкуренцией — жестокой, настоящей конкуренцией — сталкиваются все. В США нет привлекательных секторов экономики, в которых конкуренция отсутствует. Подобное заявление означает, что менеджеры либо разыгрывают из себя дурачков, не признавая наличие соперников, либо считают, что читатель слишком глуп, чтобы получить более достоверную информацию. Конкуренция существует в каждом секторе экономики и часто угрожает из других секторов. Назовите своих конкурентов и признайте тот факт, что они существуют.
«Мы хотим оценить компанию в 300млн. долл. (тогда как она реально стоит 100 млн. долл.)». Если, конечно, вы на самом деле не умеете превращать в золото все, к чему прикасаетесь, подобно царю Мидасу, то инвесторы
ни за что не «купятся» на подобное заявление, которое приведет лишь к тому, что ваш бизнес-план отправится в мусорное ведро. Будьте настойчивы, но оценивайте вещи реально. Какова стоимость вашего проекта? Как оцениваются компании, сопоставимые с вашей? Достаточна ли разница между стоимостью сопоставимых публичных компаний и той суммой, в которую вы оценили вашу фирму?
«По нашим прогнозам, выручка компании на третий год реализации проекта достигнет 700млн.
долл. (по сравнению с 3 млн. долл. на сегодняшний день)». Подобного рода финансовые «хоккейные клюшки» лишь отправляют вас на «штрафную площадку». Они попросту не внушают доверия. Приведите прогноз, который можно подтвердить реальными цифрами, а не астрономическими ожиданиями. Прогноз выручки может быть убедительным, если вы укажете, что общий размер рынка вашей продукции или услуги составляет 500 млн. долл., и вы планируете завоевать долю рынка, равную 4% (150 клиентов), а на третий год реализации проекта вы намерены добиться получения выручки в размере 20 млн. долл. В таком случае будет понятно, что ваши показатели не возникли из воздуха.
«Мы планируем осуществление первоначального публичного предложения (ІРО) на второй год. Руководить им будут Goldman Sachs и Morgan Stanley, а торжественный ужин состоится в ресторане Sparks Steakhouse». Не стройте проект вокруг первоначального публичного предложения акций. Обоснование коммерческой целесообразности компании на основе IPO представляет собой один из факторов, которые могут очень плохо повлиять на формирование доверия к вам. IPO не является чудодейственным средством. Хотя, конечно, совсем неплохо иметь стратегию выхода инвесторов из проекта, рекламирование IPO до того, как вы хотя бы привлечете первоначальный капитал, абсолютно неуместно. Инвесторы от этого приходят в бешенство. IPO не должно стать вашей целью. Ваша задача— создать устойчивое в долгосрочной перспективе предприятие. Первоначальное публичное предложение является побочным результатом успешного развития, но не конечной целью. Потенциальные инвесторы знают о том, что у вас есть потенциал для проведения IPO, как составной части стратегии выхода инвесторов из проекта. Но этот пункт входит в «меню десертов», и вряд ли кто-нибудь захочет посетить ресторан, в котором не предлагают основное блюдо, вызывающее аппетит. Убедить инвесторов в том, что компания может добиться успехов, необходимо до того, как у них начнет «выделяться слюна» при мысли о возможном предложении акций в будущем.
В резюме бизнес-плана должна быть четко представлена стратегия. В первую очередь он должен показать инвесторам, по каким причинам следует заключить сделку, и не давать им поводов для ее отклонения.

  
<< | >>
Источник: Рикертсен Р.. «Выкуп бизнеса менеджерами: Проведение LВО-сделок и покупка собствен ного 6изнеса»/Рик Рикертсен ; Пер. с англ.— 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс,.. 2008

Еще по теме Чего не следует говорить:

  1. ПРАВИЛО 37. НЕ СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ ВСЕ, ЧТО ДУМАЕШЬ
  2. оцените свои способности говорить комплименты Особенно сложно говорить комплименты трудным клиентам
  3. ГОВОРИ ТО, ЧТО ДУМАЕШЬ
  4. Говорите об интересах
  5. УЧИМСЯ ГОВОРИТЬ НА ЯЗЫКЕ МАРКЕТИНГА
  6. Что не рекомендуется говорить
  7. Говоря «Нет!»
  8. ГОВОРИТЕ ЗА СЕБЯ
  9. «Я ГОВОРЮ: "ДОБРЫЙ ДЕНЫ"»
  10. Правило 5. Говорите об амплитуде цен