Цена билетов


Цепы на отдельные билеты устанавливались таким образом, чтобы самыми дешевыми были предварительные просмотры, а самыми дорогими — вечерние спектакли по пятницам и субботам. Цены на вечерние спектакли по четвергам и воскресеньям, а также па дневные воскресные и промежуточные субботние (с началом в 16:30) спектакли оказались средними между этими крайними величинами.

В конце каждой недели сезона паша касса составляет отчеты, в которые включается полная информация о продажах абонементов, отдельных билетов и партий билетов (то есть о групповых продажах). Благодаря этим отчетам мы можем представить себе общую картину продаж отдельных билетов.
Изучая их, мы обнаружили, что воскресные дневные спектакли пользуются не меньшей, а то и большей популярностью, чем вечерние постановки по пятницам и субботам.
Учитывая такой высокий спрос па места, мы решили сделать цену билетов на дневные воскресные спектакли равной цене билетов на вечерние представления по пятницам и субботам, увеличив таким образом свой потенциальный доход от цикла дневных спектаклей. Подняв, таким образом, цены на воскресные дневные спектакли до максимума, мы увеличили вообще все цены отдельных билетов на два доллара. Эти изменения в ценовой структуре привели к достаточно заметному повышению цены па наши абонементы, особенно для тех подписчиков, которые посещали дневные воскресные спектакли.

Мы знали, что успех кампании в огромной степени зависит от того, какими будут цены на абонементы. В прошлом оказалась оправданной практика предложения скидок тем подписчикам, которые продлевали свои абонементы в течение установленного срока (не позже). Чтобы компенсировать резкое повышение цен на абонементы, мы решили предложить скидку в 30% подписчикам, продлевающим свои абонементы (для пожилых граждан, учащихся и посетителей дневных воскресных спектаклей эта скидка составила 35%), и в 20-25% — новым подписчикам, причем эта льгота действовала только до 30 июня. Затем, по мере приближения к осени и распродажи мест, отведенных для подписчиков, скидки предполагалось постепенно снижать.
Поставив себе целью привлечение 12 ООО подписчиков, мы разработали предварительный план, предусматривающий интенсивную деятельность по обеспечению продления абонементов, весеннюю «подготовительную» деятельность, телемаркетинговую деятельность и прямую почтовую рассылку брошюр осенью.

Бюджет
Чтобы компенсировать необычно высокие издержки, которых должна была потребовать телемаркетин- говая кампания (мы ожидали, что наши затраты составят примерно 50% от дохода), мы пытались удерживать все прочие затраты на как можно более низком уровне. В предыдущем финансовом году (1982) мы потратили 108 000 долларов на привлечеиие 8 835 подписчиков через рекламу и с помощью прямой почтовой рассылки. На 1983 г. мы поставили себе целью привлечь с, помощью тех же средств лишь 7 780 клиентов. Перед сезоном 1981 / г. мы создали дорогостоящую, в четыре цвета, брошюру и весной разослали ее по почте большому количеству людей. Теперь же, перед сезоном 1982/83 г., чтобы снизить издержки, мы разработали гораздо более скромную брошюру для весенней рассылки представителям избранного рынка. Размах осенней кампании должен был определиться позже в зависимости от успеха кампании по продлению абонементов, а также весенней и телемар- кетинговой кампаний.
Общая сумма издержек на почтовые рассылки и объявления должна была, по нашим оценкам, составить 64 100 долларов, а на телемаркетинг — 111 115. Сумма в 64 100 долларов была распределена нами следующим образом:
Продление              $11800
Весенняя почта'              $22 050
Осенняя почта              $30 250
Каждому компоненту кампании были поставлены в соответствие конкретные целевые показатели:
6 200 $285 000 дохода
680 220 900 000 $581 200 дохода
Разработка кампаний в деталях заняла весь декабрь и почти весь январь. Мы знали, что для достижения поставленных нами целевых показателей необходимо организовать кампанию так, чтобы обеспечить 70%-е продление абонементов, привлечь 1 580 новых клиентов с помощью почты и рекламы и создать условия для привлечения 4 200 новых зрителей посредством телемаркетинга.
<< | >>
Источник: Джозеф В. Мелилло. Как продавать искусство. 2001

Еще по теме Цена билетов:

  1. Электронный билет
  2. Лотереи с эталонными лотерейными билетами в качестве выигрышей
  3. Примерный образец оформления исполнительной надписи и залогового билета
  4. Покупная и продажная цена
  5. 10.9. ЦЕНА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕТОВАРА
  6. РЫНОЧНАЯ ЦЕНА
  7. 6 ЦЕНА В КОМПЛЕКСЕ МАРКЕТИНГА
  8. Цена
  9. Цена
  10.  8. Выкупная цена ренты
  11. Цена земли
  12. § 3. РЫНОЧНАЯ ЦЕНА И ЗАКОНЫ ЕЕ ДИНАМИКИ
  13. Тема 6. ЦЕНА И СТРУКТУРА КАПИТАЛА
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -