Продление абонементов


Наша цель в этой части плана заключалась в продлении 70% абонементов. Мы начали с самых основ и принялись изучать эффективность всех компонентов наших прошлых кампаний. Наши кассиры, хоть и не располагавшие компьютером, применяли кодирование и достаточно полно фиксировали результаты предыдущих кампаний.
Анализ этих записей, которые велись очень аккуратно, снабдил нас ценной информацией о наших прошлых успехах и неудачах, а также помог нам сразу же определить ключевые районы, где проживало большинство наших клиентов. Все бланки заказов, квитанции на подписку (включая те, что находились в подписных брошюрах) и прейскуранты были переработаны нами с единственной целью — сделать продление абонемента операцией, максимально простой для его обладателя. Предыдущие кампании уже научили нас тому, что деятельность по продлению абонементов лучше всего начинать со второго спектакля и продолжать до конца сезона. (Это же было необходимо и из соображений, связанных с обеспечением притока наличности.) Мы научились и тому, что должны выставлять счета нашим клиентам по крайней мере дважды, а также тому, что следует планировать массированный «обзвон» клиентов с помощью добровольцев — иначе можно упустить тех зрителей, которые любят откладывать все на потом и не успевают продлить свои абонементы в указанный срок.
Отдельные элементы почтового комплекта для продления — первая рассылка
БРОШЮРА — В ней должны быть репертуар нового сезона (названия и даты), перечень выгод, связанных с подпиской, бланк заказа для друзей подписчиков, продлевающих свои абонементы, прейскурант, конечный срок. ( Мы с успехом использовали этот прием в течение многих сезонов. Мы предлагаем друзьям подписчиков, продлевающих свои абонементы, подписаться с такой же скидкой при условии, что они сделают это в установленный для продления срок. Это дает людям еще одну возможность посещать театр в компании друзей и соседей, и они ею, похоже, охотно пользуются.)

СЧЕТ — Для ускорения обработки, учета и архивирования была разработана особая форма типа НТК (не требующая копий, сделанных через копирку) из шести частей. Верхний лист с впечатанными в него номером кресла в зале и ценой с вычетом скидки на продление отсылался каждому владельцу абонемента. На видном месте был указан конечный срок, до которого возможно продление с этой скидкой. Все, что оставалось сделать клиенту, — это приложить чек или указать номер своей кредитной карточки (с которой можно было бы снять необходимую сумму), а затем отправить бланк обратно по почте в адрес нашего отдела подписки, воспользовавшись прилагаемым конвертом с маркой. Второй счет, который мы отправляли по почте, тоже был частью формы, состоящей из шести частей.
ПРЕЙСКУРАНТ — Он был копией того, что находился в брошюре, которая (как мы надеялись) могла поступить в распоряжение друзей подписчиков, продлевающих свои абонементы. Еще один прейскурант прилагался для тех подписчиков, которые хотели бы поменять набор спектаклей или место в зале, что влекло за собой изменение цены абонемента.
БЛАНК ЗАКАЗА БИЛЕТА НА «РОЖДЕСТВЕНСКУЮ ПОВЕСТЬ» — Одной из выгод подписчика является возможность приобрести билеты на популярную «Рождественскую повесть» раньше всей остальной публики и со скидкой.
КОНВЕРТ С ОБРАТНЫМ АДРЕСОМ - Маркированный конверт с обратным адресом входил в состав только первого почтового отправления со счетом. Стоит он недорого, но для клиента это большое удобство.
ЗАЯВКА НА УЧАСТИЕ В ЛОНДОНСКОМ ТЕАТРАЛЬНОМ ТОТАЛИЗАТОРЕ - Чтобы увеличить притягательность подписки и подготовить хороший список потенциальных клиентов для будущей телефонной кампании, мы уговорили местное бюро путешествий организовать нам бесплатную поездку в Лондон для двоих. Чтобы принять участие в розыгрыше, вам не обязательно было приобретать абонемент, однако надо было сообщить нам имена, адреса и номера телефонов пятерых лиц, которых, по вашему мнению, мог заинтересовать Театр Маккартера.
(Я позаимствовала эту идею у Театра Ти- мона Гатри из Миннеаполиса!)
ОСНОВНОЙ КОНВЕРТ — Для рассылки наших бланков заказа мы избрали конверт с окошком 6x9 и напечатали на его лицевой стороне заманчивое обращение. Чтобы эти конверты выглядели солиднее, мы наклеили на них настоящие марки (вместо печатных оттисков).
ПИСЬМО — Приглашение продлить абонемент с ясным указанием всех выгод, которые приносит продление в указанный срок, — скрытое напоминание о том, что несколько тысяч клиентов ждут возможности занять их места! Чтобы сделать обращение более личным, каждое письмо было подписано от руки.
Продление абонементов — вторая рассылка
БРОШЮРА — та же, что в первом комплекте. КОНВЕРТ С ОБРАТНЫМ АДРЕСОМ - без оплаты почтовой пересылки.
СЧЕТ — второй экземпляр, по цвету отличающийся от первого и с четко указанным сроком, до которого принимаются заказы на продление.
ОСНОВНОЙ КОНВЕРТ — не с настоящей маркой, а с оттиском и с более настоятельным обращением на лицевой стороне.
Телемарафон с целью обеспечить продление
Из прошлого опыта мы знали: для того, чтобы обзвонить подписчиков, еще не продливших свои абонементы, и побудить их сделать это в последние минуты, необходимы три вечера и команда из двенадцати добровольцев. К счастью, поскольку мы предполагали начать телемаркетинговую кампанию сразу же после кампании по продлению, в нашем зале для репетиций уже стояли заготовленные для этой цели телефоны и мы могли ими воспользоваться. В команду добровольцев вошли служащие театра и члены «Клуба помощников Маккартера», в который входят наши постоянные посетители. Мы приготовили для своих добровольцев ужин (работа происходила с 18 до 21 вечера) и информационную подборку, включавшую сценарий телефонной беседы. Здесь же присутствовали работники кассы, готовые отвечать на вопросы и решать проблемы, возникающие по ходу дела. Мы поставили в зале большую доску для записи результатов и повесили звоночек, который звякал всякий раз, когда очередного клиента удавалось уговорить па продление. Другими словами, мы постарались создать для добровольцев стимулирующую рабочую атмосферу. Наши усилия вполне себя оправдали.
Затем был разработан календарный график работы, чтобы всем сотрудникам было ясно, что и когда они должны сделать.
Время/задание января Все материалы, необходимые для продления:
Брошюра: Линда (директор по коммуникациям), Кристина (стажер по коммуникациям), Нэгл (художественный руководитель).
Прейскурант: Джим (менеджер отдела подписки) и персонал отдела подписки (два человека).
Бланк заказа билетов на «Рождественскую повесть»: Линда и Джим.
Заявка на участие в Лондонском тотализаторе: Линда.
Текст на конверт: Линда, Кристина. Бланки НТК: Джим и персонал отдела подписки. января Образец для наборщика: Роб (графический дизайнер).
3 февраля Брошюра и вкладки для типографии (Роб). февраля Доставка отпечатанных материалов из типографии.
февраля Начало обработки материалов — Бланки НТК: Джим и его персонал.
Подписывают письма: Линда, Кристина, Вероника (менеджер по публикациям), Памела (менеджер по печатной рекламе).
Маркировка конвертов (основного и с обратным адресом): те же. мартаКомплектация отправлений: все.
15 марта              Рассылка отправлений: все. апреля Повторная почтовая рассылка: Джим и персонал отдела подписки.
Начало сбора добровольцев для телефонного марафона: Линда. апреля Отправление последних открыток под
писчикам, которым не удалось дозвониться по телефону: Линда, Кристина, Памела. апреля Конец кампании по продлению абонемен
тов.
<< | >>
Источник: Джозеф В. Мелилло. Как продавать искусство. 2001

Еще по теме Продление абонементов:

  1. СОПРОВОЖДЕНИЕ И ПРОДЛЕНИЕ
  2. Годы принятия решений о продлении
  3. Продленное воздействие
  4. 4.9.2. Процедура получения и продления освобождения
  5. § 6. Сроки заключения под стражу и порядок их продления
  6. §2. Исчисление, соблюдение и продление процессуальных сроков
  7. Политика продления ЖЦТ на других рынках
  8. Порядок прекращения, изменения и продления применения принудительной меры медицинского характера
  9. § 5. Принудительные меры медицинского характера, их виды, продление,изменение и прекращение
  10. Статья 74. Отмена условного осуждения или продление испытательного срока
  11. Порядок применения, продления и прекращения принудительных мер медицинского характера
  12. Статья 102. Продление, изменение и прекращение применения принудительных мер медицинского характера
  13. Цена билетов
  14. НИКОГДА НЕ СООБЩАЙТЕ ПРОДАВЦАМ НОМЕРА КРЕДИТНЫХ КАРТОЧЕК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ!
  15. Статья 1531. Срок действия свидетельства об исключительном праве на наименование места происхождения товара
  16. Б. Планы билетных продаж/упаковки
  17. Опционы в различных стадиях жизни патента
  18. Патенты, ценообразование на опционы и эконометрика
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -