Директор службы развития


Служба развития — это, по сути, тоже маркетинговое подразделение в том смысле, что оно должно приспосабливать товар (в данном случае искусство) к нуждам избранного сегмента рынка: корпораций и фондов, художественных агентств (федеральных, местных и па уровне штата), а также отдельных людей, зачастую клиентов организации, — чтобы поощрять их делать солидные взносы, а гге просто покупать билеты.
Комплекс маркетинга — эго несколько другое, но у нас много общих методов работы (например, прямая почтовая рассылка, телефонное привлечение клиентуры, использование связей с общественностью, чтобы заявить о себе). Зачастую совпадают и сегменты рынка, с которыми работают оба подразделения. И те и другие отвечают не только за добывание фондов или продажу билетов, по и за определение и пропаганду художественных целей организации. Во многих организациях, занимающихся исполнительскими видами искусства, эти две службы бывают полностью разделены, и в результате, к сожалению, одна рука слишком часто не ведает, что делает другая.
По моему мнению, чтобы достичь наилучших результатов, администрация должна рассматривать две названные службы как исполнителей единого маркетингового плана. Если административные функции координируются не одним человеком, все заинтересованные лица должны попимать, что планы отдельных служб следует разрабатывать сообща. В таком случае подразделения будут не соревноваться и конфликтовать, а оказывать друг другу помощь и поддержку.
Чрезвычайно важно, чтобы маркетинговый директор поддерживал тесную и постоянную рабочую связь с директором службы развития. Если возникает неопределенность по поводу того, какая служба должна определять облик аудитории, заниматься привлечением новой клиентуры или связями с общественностью па высшем уровне, я предлагаю двум руководителям служб прояснять ситуацию между собой. Я настоятельно рекомендую маркетинговому директору и директору службы развития регулярно встречаться и сообщать друг другу о своих целях, планах и графиках работы, а также более неформально обмениваться «профессиональной» информацией и идеями, обсуждать свои проблемы и методы работы. Это может привести к чрезвычайно полезным результатам. Ваш графический и вербальный имидж поддерживается обоими подразделениями, и это взаимно усиливает эффект от вашей работы. Вы можете создавать совместные программы для достижения необходимого организации уровня дохода. Большой процент индивидуальных взносов в МТК ежегодно поступает к нам в результате подписной кампании. Кроме

того, мы проводим кампанию по сбору взносов с корпораций" используя скиgt;1к^па^1иле;щ^л_я
служащих конкретных фирм, организацию для них выездных сг^ктШСгейгитТСрвоочередную продажу абонементов для корпорации-взпос- чика. С помощью такого взаимодействия можно бесконечно повышать как эффективность продажи билетов, так и результативность сбора взносов. Тщательно согласовывая свои графики, вы сэкономите время, деньги и нервные клетки. Вы избежите одновременной рассылки почты одним и тем же людям и не будете сводить с ума ваших партнеров — наборщиков, печатников, дизайнеров и курьеров, устраивая одновременные авралы. Оттачивайте свое профессиональное мастерство. Вам обоим придется использовать прямую почтовую рассылку, телефонное привлечение, компьютерные программы и время, печатную продукцию всех видов, и вы оба многому научитесь, если станете сообщать друг другу, что дает отдачу, а что нет. Каждый из вас может способствовать успеху начинаний партнера. Я помогаю публиковать данные о ежегодном сборе взносов, а директор службы развития обеспечивает меня именами всех взносчиков в период подписной кампании.
Попечительский совет
Маркетинговый директор должен иметь прямой доступ в попечительский совет. По крайней мере, маркетинговый директор должен быть представлен попечителям и обязан отвечать на вопросы, касающиеся маркетингового плана и годового бюджета. Если организация только начинает работу или готовится к крупному расширению, я советую создать при совете комиссию по маркетингу, которая будет участвовать в разработке стратегии и перспективного планирования, работать с публикой и обеспечивать техническое содействие и профессиональные ресурсы в области маркетинга.
Даже если постоянной комиссии не требуется, я считаю полезным и плодотворным обсуждение маркетинговых планов и материалов с членами совета, которые являются специалистами в данной области.
Коммерческий отдел и касса
Коммерческий отдел и касса — чрезвычайно важные источники информации для маркетингового директора, и наоборот.
Служба маркетинга и коммерческий отдел должны вместе следить за уровнем ежемесячных расходов и денежных поступлений в результате каждого конкретного мероприятия, за связями с поставщиками, постоянно пытаясь найти более дешевые или более эффективные пути.
Во многих организациях, специализирующихся на исполиительских искусствах, коммерческий отдел и маркетинговый директор вместе отслеживают работу кассы: коммерческий отдел берет па себя заботу о
деньгах и бухгалтерском учете, а маркетинговый директор следит за всем, что имеет отношение к связям с публикой. Это требует от коммерческого и маркетингового директоров согласованной работы и предварительного обсуждения целей и приоритетов.
Маркетинговый директор должен сотрудничать с j кассой, чтобы определять, как представить общие цели '^организации, и выработать «линию поведения» па каждом конкретном мероприятии. Кроме того, маркетинговый директор должен следить за обслуживанием клиентов. Например, следует задать общие принципы работы кассы, которые помогут кассиру решить, когда можно слегка отступить от правил, научат его вежливо говорить «нет» па восьмидесяти семи язы- л ках, отказывать людям в случае аншлага, не теряя клиентов на будущее, переводить разговор с общих вопросов на тему покупки билетов и т. д.
Всякий раз, когда возникает расхождение в нуждах публики и организации, эта проблема становится общей для коммерческого отдела, кассы и службы маркетинга.
Рассмотрим случай с миссис Смит. Они с мужем внезапно вызваны в Европу и хотят обменять свои билеты немедленно. У кассы существует вполне разумное правило, согласно которому все обмены должны совершаться только после начала сезона. Для совершения обмена билеты должны быть на руках.
Миссис Смит, конечно же, может посетить перед своей поездкой лишь один спектакль, а поскольку живет она в Ныо-Джерси, она не может вовремя сдать нам билет для обмена. Что касается того, чтобы подождать установленной для обмена даты, — об этом и разговора нет! Как правило, кассир может лишь вежливо выразить миссис Смит свое сожаление. Нужно же соблюдать хоть какие-то правила, ведь касса и так работает в постоянной «запарке»!
Если вы дружите с кассой, вам дадут цепную информацию о проблемах и реакции публики: об их жалобах, настроениях, предпочтениях и о том, где они услышали о вашем спектакле. Больше всего я люблю момент, когда в ответах на вопрос о каком-либо конкретном спектакле вместо слов «реклама» или «обзор» все чаще слышится фраза «друзья посоветовали». И касса сообщает мне, в какой день это происходит. За это я ее и люблю. Как минимум, кассиры должны фиксировать имена, адреса и телефонные номера всех, кто делает предварительные заказы или обращается к ним с другими просьбами. Если это возможно, они должны следить, какой метод работает лучше: реклама, отзывы, радио, устная передача, предложения скидок и т. д., и как часто звонит телефон!
И, разумеется, именно они могут помочь вам уловить неосязаемое: как настроена публика, что она чувствует. Не менее важны дежурный администратор и обслуживающий персонал. Их поведение, умение

быстро решать проблемы и ловко действовать от лица организации имеют решающее значение для успеха вашей работы в области маркетинга.
<< | >>
Источник: Джозеф В. Мелилло. Как продавать искусство. 2001

Еще по теме Директор службы развития:

  1. Председатель совета директоров учится у младенцев Сергей Козловский, генеральный директор софтверной компании «Нилитис», Минск. Отрывок из интервью для сайта www.improvement.ru
  2. Становление и развитие службы маркетинга
  3. 15.1. Основные тенденции развития государственной и муниципальной службы в зарубежных странах
  4. Глава 30. ПРЕСТУПЛЕНИЯ ПРОТИВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ, ИНТЕРЕСОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ И СЛУЖБЫ В ОРГАНАХ МЕСТНОГО САМОУПРАВЛЕНИЯ
  5. Глава 16. ПРЕСТУПЛЕНИЯ ПРОТИВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ, ИНТЕРЕСОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ И СЛУЖБЫ В ОРГАНАХ МЕСТНОГО САМОУПРАВЛЕНИЯ
  6. § 1. Понятие и общая характеристика преступлений против государственной власти, интересов государственной службы и службы в органах местного самоуправления
  7. § 4. Иные преступления против государственной власти, интересов государственной службы и службы в органах местного самоуправления
  8. § 2. Характеристика отдельных видов преступлений против государственной власти, интересов государственной службы и службы в органах местного самоуправления
  9. § 30. Боярская служба и служба вассальная.
  10. Портрет маркетингового директора
  11. 11. Генеральный директор Общества
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -