Технология продаж Презентация товара

  При презентации товара и описании его ценности условия товарного кредита оговариваются отдельно (об этом уже было сказано при рассмотрении ценности товара). Именно в этот момент продавец должен в первый раз очень четко оговорить, как и когда должен быть возвращен кредит.
На практике я часто встречал продавцов, которые говорили одно, а подразумевали другое.
После такого разговора продавец предполагал, что товар предложен с фиксированным сроком оплаты, а покупатель — что товар предлагается на реализацию (оплата по мере реализации), или покупатель был настроен на совсем иные сроки оплаты, чем те, которые имел в виду продавец.
Момент предложения товара продавец не без основания считает наиболее важным моментом заключения сделки. Его голова все время занята кучей разных вопросов. Он должен уложиться в отведенное покупателем время, вспомнить, что он уже говорил, а что упустил. А поскольку от результата сделки зависит его благосостояние и отношение к нему его руководства, то ситуацию с полным правом можно назвать стрессовой. В такой обстановке продавец часто сам не слышит, что говорит, если вынужден импровизировать.

Большинство продавцов искренне считают себя мастерами импровизации и склонны предполагать, что легко найдут подходящие слова в той или иной ситуации. На тренинге продавцы должны были выдать публично связный импровизированный рассказ всего на 60 секунд. У них было время на подготовку и существенно менее стрессовые условия, чем при общении с клиентом. Практически ни один продавец не смог справиться с данным заданием.
При этом продавец пытается произвести приятное впечатление для установления хороших отношений с покупателем. Считая вопросы, связанные с условиями кредитования, потенциально конфликтными, он старается не сильно заострять на них внимание, чтобы не «спугнуть» покупателя.
Но именно разногласия по поводу работы с товарным кредитом и являются потенциальным источником будущих конфликтов. Здесь продавцу необходим текст для презентации товарного кредита. Именно он позволит продавцу четко озвучить все необходимые вопросы, ничего не упуская. Позднее будет гораздо сложнее вернуться к данному вопросу и исправить допущенные ошибки.
Следует отметить, что речь идет не только о первичной презентации товара, за которой следует заключение договора, но и обо всех последующих презентациях, которые уже могут быть не такими емкими по содержанию (если, конечно, речь не идет о предложении нового товара старому клиенту).

Зачастую продавцы ошибочно считают, что достаточно провести однократную презентацию товара для покупателя и, если они продают все тот же товар тому же клиенту, в дальнейшем презентации больше не нужны. Стоит ли удивляться, что в этих случаях покупатель склонен переключаться на другого поставщика, чья презентация товара была позднее и образ его товара зафиксировался ярче.
Соответственно и презентация услуги по предоставлению товарного кредита, включая объяснения условий его предоставления, должна проводиться регулярно. Покупатель забывает наши основные принципы, и сроки задержки платежа от поставки к поставке становятся все больше. А ведь задача продавца — не только продавать товар, но и создавать устойчивый бизнес-образ компании в глазах потребителей.
Работа продавца по предотвращению несвоевременной оплаты покупателем товарного кредита начинается на этапе ценностного предложения.
      1.   
<< | >>
Источник: Хромов М. Ю.. Дебиторка. Возврат, управление, факторинг. — СПб.: Питер, — 205 с.: ил. — (Серия «Практика менеджмента»). 2008

Еще по теме Технология продаж Презентация товара:

  1. 1.3 Организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.
  2. Внедрение технологии целевого управления продажами
  3. Продажа товаров
  4. Классификация товаров по объему продаж
  5. Часть III. Купля-продажа товаров
  6. Методы розничной продажи товаров
  7. Продажа и прочее выбытие товаров
  8. Характеристика операций с товарами до их продажи покупателям
  9. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров
  10. Службы закупок и продажи товаров в торговых предприятиях
- Регулирование и развитие инновационной деятельности - Антикризисное управление - Аудит - Банковское дело - Бизнес-курс MBA - Биржевая торговля - Бухгалтерский и финансовый учет - Бухучет в отраслях экономики - Бюджетная система - Государственное регулирование экономики - Государственные и муниципальные финансы - Инновации - Институциональная экономика - Информационные системы в экономике - Исследования в экономике - История экономики - Коммерческая деятельность предприятия - Лизинг - Логистика - Макроэкономика - Международная экономика - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги - Оценка и оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Прогнозирование социально-экономических процессов - Региональная экономика - Статистика - Страхование - Транспортное право - Управление финасами - Финансовый анализ - Финансовый менеджмент - Финансы и кредит - Экономика в отрасли - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика предприятия - Экономика природопользования - Экономика труда - Экономическая теория - Экономический анализ -